以高端服務來開拓細分市場，是中遠集裝箱運輸有限公司（以下簡稱“中遠集運”）在經濟低迷的大背景下，仍能保持業績基本持平的重要原因。危機中的2008年，中遠集裝箱船隊實現營業收入近400億元。

金融危機時期，隨著客戶運量減少，船運公司紛紛打出低于成本價的價格爭奪客戶。通過對過去近10年積累的經營數據分析，中遠集運計算機中心總經理王新波發現即使是在價格競爭激烈的時候，很多貨主對于價格卻并不敏感，而是更在意交貨期及運輸是否保險等服務因素。

計算機中心通過對數據的深度挖掘，從對運價是否敏感、不同行業、不同區域等多個維度進行市場細分，在利潤率更高的細分市場提供有針對性的增值服務，吸引了更多優質客戶。這使得在經濟低迷時期，中遠集運的航線維持著高運價。

從幾年前開始，中遠集運就依靠IT系統對流程的整合以及數據挖掘，開拓了一系列細分市場服務。比如他們近幾年一直針對日本客戶提供的快速通關服務就是其中的典型案例。“對運輸速度要求非常高的食品、水果之類，使用快速通關服務，周五把貨裝上船，周一早上就可以上到超市貨架了。”王新波指出，高質量的服務水平使得中遠集運可以向客戶收取額外的服務費用。

“我們的BI系統里有各種各樣的角度去做數據挖掘，我們借此發掘收益更高的細分市場或細分的客戶群，有針對地開發一些產品線。”王新波說。BI系統可以幫助中遠集運進行基于單箱貢獻值的核算，支持包括銷售貿易區、客戶、合同、貨種、貨流等不同視角的貢獻值分析，實現了集裝箱運輸生產經營決策活動的全過程信息化管理，這能幫助航運企業規避經營風險。“我們有一個艙位利潤率的分析，即通過艙位利用的情況和收入的情況來進行對比分析，采取有針對性的營銷措施來提升利潤率。”王新波說。

“其實在金融危機時期，也并不是所有的航線都虧損，有些航線仍然會有爆艙的情況，因為船舶的運力調整往往滯后于市場的變化，而且決定如何調整運力要經歷復雜的計算以獲得最好的收益率。”換一次船，無論是從操作角度還是從運營規劃角度都非常復雜，“這不是把虧損航線的船調去爆滿航線這么簡單。”

目前中遠集運正在發展整合的CRM系統，進一步挖掘客戶價值。王新波說：“我們可能會在建CRM的同時建一個客戶服務中心，通過客服中心和CRM，把與客戶相關的進出口、訂艙、報價、計單等一系列分布在不同部門不同地域的環節都串聯起來，這又將是新的組織架構調整。”