作者：ITValue周應 / 日期：2011-07-18
艾歐史密斯熱水器（中國）有限公司（以下簡稱“艾歐史密斯”）信息總監郭紅星認為，要應對近年來快速變化的市場需求，其關鍵在于掌握有效信息，把握市場的真正需求。基于這種認知，他在自己服務的艾歐史密斯公司架構了一套IT系統，實現了內部管理各環節以及供應鏈上下游之間有效的數據溝通，并且進一步挖掘和分析數據中隱含的信息，以支持經營管理，提升企業效率。
艾歐史密斯2010年的信息化建設就圍繞著這樣的目標進行。在前兩年建成的統一平臺基礎上，郭紅星還上線了一套新的門店管理系統，使業務核算可以從分公司一級精確到門店一級。2010年年初系統上線后，總部可以清楚地看到每個門店、每個業務員的銷售業績波動情況。根據這些數據的變化，總部可以判斷哪些門店是有效門店，需要給予更多的營銷費用或政策支持；哪些是無效門店，需要盡快關掉，以減少無效的營銷投入。系統幫助艾歐史密斯公司進一步精確了管理，使之可以解決門店管理中普遍存在的無效門店吃掉利潤的問題。艾歐史密斯也因此獲得比同行高得多的利潤率。
郭紅星認為，在信息平臺的支持下，通過有效的分析，可以使數據轉化成信息甚至管理知識。他通過CRM平臺收集客戶信息，不僅記錄客戶的購買過程，還通過與后期服務系統的數據交流，記錄客戶使用產品的過程。艾歐史密斯對系統中積累的此類數據進行了精確分析，可以了解到不同地區、不同時間和不同客戶的購買需求有何變化，這成為艾歐史密斯進行新品研發和銷售管理的重要依據。“在2010年‘十一黃金周’，我們通過對歷史數據的分析就知道，這7天并非每天的銷售狀況都很好。實際上，銷售最好的是10月1號、2號和7號這3天。我們就根據這個信息來安排銷售力量，這樣就能幫助企業抓住銷售機會。”郭紅星說。通過系統支持實施的精細化管理和深入分析，幫助艾歐史密斯進一步深耕細作中國市場。
