福建潯興拉鏈科技股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“潯興拉鏈”）一直以來(lái)都以實(shí)際生產(chǎn)情況和實(shí)際銷售情況對(duì)生產(chǎn)人員和銷售人員進(jìn)行考核。然而銷售接單情況不穩(wěn)定，導(dǎo)致生產(chǎn)系統(tǒng)時(shí)而飽和時(shí)而閑置，影響生產(chǎn)系統(tǒng)人員的業(yè)績(jī)；生產(chǎn)系統(tǒng)又由于產(chǎn)品交期不確定、產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定等原因，影響著銷售人員的業(yè)績(jī)考核。

需要建立怎樣的管理制度才能解決生產(chǎn)與銷售之間的矛盾？事實(shí)上，這都源于拉鏈行業(yè)產(chǎn)品個(gè)性化太強(qiáng)，產(chǎn)品工藝、產(chǎn)品工時(shí)、產(chǎn)品損耗等流程缺少標(biāo)準(zhǔn)化數(shù)據(jù)造成的。而在缺乏標(biāo)準(zhǔn)化數(shù)據(jù)的情況下，只能采取以實(shí)際成本作為考核工具。

2009年底，福建潯興拉鏈科技股份有限公司信息部經(jīng)理黃軍提出，根據(jù)實(shí)際成本和標(biāo)準(zhǔn)成本之間的區(qū)別和關(guān)系，建立一種全新的技術(shù)計(jì)算邏輯，在現(xiàn)有的ERP系統(tǒng)中開(kāi)發(fā)能夠?qū)崿F(xiàn)考核目的的標(biāo)準(zhǔn)成本、定價(jià)成本的考核數(shù)據(jù)，從而實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)和銷售考核的合理性。

2010年4月，潯興拉鏈內(nèi)部市場(chǎng)化考核系統(tǒng)正式應(yīng)用，成為生產(chǎn)系統(tǒng)和銷售系統(tǒng)月度、季度、年度考核的依據(jù)。

生產(chǎn)部門將考核細(xì)化到車間、部門，材料利用率、人工、制費(fèi)控制等獲得了全面改善，在沒(méi)有人員擴(kuò)招、產(chǎn)能擴(kuò)充的情況下，生產(chǎn)系統(tǒng)產(chǎn)值、人均產(chǎn)值都實(shí)現(xiàn)了40%的提高。

而銷售部門則將考核分別細(xì)化到個(gè)人、部門、系統(tǒng)層級(jí)、產(chǎn)品和客戶，為銷售方向的制訂、客戶服務(wù)等提供了有依據(jù)的效益分析。同時(shí)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和客戶結(jié)構(gòu)也都得到了優(yōu)化，幫助銷售部門穩(wěn)定大客戶、獲取高利潤(rùn)產(chǎn)品提供了方向。由此，2010年上半年就完成了全年的銷售任務(wù)。

內(nèi)部市場(chǎng)化考核，使員工的積極性、產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期、人員產(chǎn)值、機(jī)器效率等都獲得了提升，更重要的是，幫助管理者實(shí)現(xiàn)了管理目標(biāo)。而如果沒(méi)有IT的支持，這一切幾乎不可能實(shí)現(xiàn)。