2009年，由阿爾卡特·朗迅公司（簡稱“阿朗”）首席執(zhí)行官本·韋華恩親手操刀的阿朗戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和運營調(diào)整戰(zhàn)略已經(jīng)進(jìn)入正軌，這使這家全球著名的電信設(shè)備制造商在2009年底成功扭轉(zhuǎn)業(yè)績下滑的趨勢，并預(yù)備在2010年開拓新的業(yè)務(wù)局面。

阿朗在去年提出轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，改變過去單純?yōu)檫\營商提供軟硬件設(shè)備的業(yè)務(wù)模式，而在將來與運營商一起提供整體解決方案給最終客戶。這意味著阿朗將向一家服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)型，在把握客戶需求的基礎(chǔ)上，利用原有的軟硬件進(jìn)行技術(shù)和服務(wù)創(chuàng)新，幫助運營商建設(shè)網(wǎng)絡(luò)和運營平臺，從而使運營商可以把主要精力放在滿足客戶需求上。

戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型策略帶來了一系列運營策略調(diào)整。2010年1月27日，阿朗在中國上海召開的全球供應(yīng)商大會上提出供應(yīng)網(wǎng)概念， 阿朗執(zhí)行副總裁、運營總裁米歇爾·拉希爾（Michel Rahier）指出，作為戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重要組成部分，阿朗將與全球供應(yīng)商建立動態(tài)的合作伙伴網(wǎng)絡(luò)新關(guān)系，共同完成轉(zhuǎn)型。

“在現(xiàn)有的產(chǎn)業(yè)發(fā)展階段，全球戰(zhàn)略的實施，已不僅僅是讓供應(yīng)商提供某一個或幾個硬件產(chǎn)品，而是需要在供應(yīng)商之間、供應(yīng)商與阿朗之間建立全面立體的合作伙伴關(guān)系。”阿朗在中國市場的旗艦企業(yè)上海貝爾股份有限公司采購副總裁徐潔平解釋。

阿朗原有的供應(yīng)鏈由幾千家產(chǎn)品供應(yīng)商組成，他們的產(chǎn)品經(jīng)由阿朗的組裝集成，提供給全球各地的電信運營商使用。“在以往的供應(yīng)體系中，我們青睞采用全球化的供應(yīng)商，他們能在各個區(qū)域都提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品滿足客戶需求。”徐潔平說。

但隨著近年來阿朗加大了對中國等新興市場的開拓，他們發(fā)現(xiàn)這個區(qū)域市場與原有成熟的歐美市場有很大的差異，新興市場客戶有具體、特殊的需求，環(huán)境也有特殊性。這使得阿朗以往要求的全球化、標(biāo)準(zhǔn)化的供應(yīng)商策略不再適用于這些新興市場的開拓。“這需要更多區(qū)域化、個性化的解決方案。”徐潔平說。

基于這種認(rèn)知，阿朗正在全球建立三大運營中心，提供更符合區(qū)域特色的解決方案來滿足當(dāng)?shù)乜蛻舻膫€性化需求。徐潔平所服務(wù)的上海貝爾股份有限公司，就是阿朗為服務(wù)于中國市場及亞太市場的客戶而設(shè)立的運營中心，其肩負(fù)設(shè)計研發(fā)、本地采購和生態(tài)系統(tǒng)運營三大職責(zé)。

“以客戶為中心是整個產(chǎn)業(yè)運行的未來方向。”徐潔平說。基于向服務(wù)轉(zhuǎn)型策略的需要，傳統(tǒng)的以提供產(chǎn)品為主的供應(yīng)鏈，也向新型的以提供解決方案為主的動態(tài)供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型。阿朗正在各區(qū)域的供應(yīng)商體系內(nèi)，發(fā)展一批有整合能力的核心供應(yīng)商，與阿朗一起進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的整合，共同制定符合客戶個性化需求的解決方案，來開拓市場。

有整合能力的核心供應(yīng)商的出現(xiàn)，將使阿朗的供應(yīng)商結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，供應(yīng)商群體出現(xiàn)分級，整體數(shù)量減少。在新型供應(yīng)網(wǎng)關(guān)系中，提供整合服務(wù)的核心供應(yīng)商成為一級供應(yīng)商，與阿朗共同設(shè)計解決方案。而提供各種產(chǎn)品的企業(yè)成為二三級供應(yīng)商，他們接受一級供應(yīng)商的管理并與之互動，使其可以利用自己的產(chǎn)品形成集成的解決方案，這就形成了一個立體的網(wǎng)狀關(guān)系而非傳統(tǒng)的鏈狀關(guān)系。“以后我們的主要供應(yīng)商不是元器件供應(yīng)商，更多會是解決方案提供商。”徐潔平說。

由于提供給客戶的解決方案將越來越個性化，因此阿朗在設(shè)計方案時發(fā)生的任何變化，都會在供應(yīng)網(wǎng)中引發(fā)連鎖反應(yīng)。一級供應(yīng)商會隨著解決方案的需要不斷調(diào)整策略，在市場上尋找與之更匹配的產(chǎn)品和供應(yīng)商，直到形成最佳的解決方案，這種動態(tài)供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)將形成對阿朗戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重要支撐。

早在三四年前，阿朗已經(jīng)開始在供應(yīng)商管理中部分應(yīng)用供應(yīng)網(wǎng)概念。在研發(fā)外包上，以往的一個新模塊的研發(fā)模式是阿朗向人力公司購買人力，向硬件公司購買硬件，最后自己來完成集成研發(fā)的過程。現(xiàn)在，阿朗尋找有伙伴關(guān)系的合作商，從需求階段就由雙方的工程師共同參與分析設(shè)計，交換意見，包括提供器件選型建議。其后，由這些合作伙伴去市場上尋找、購買需要的材料、軟硬件，甚至分包研發(fā)設(shè)計工作。在一些緊固件、包裝材料等低值、量大、種類繁多的采購領(lǐng)域，阿朗也由以往的自行采購，改變?yōu)閷ふ乙粌杉腋叨斯?yīng)商建立合作伙伴關(guān)系，由他們收集分析阿朗的需求，設(shè)計方案并負(fù)責(zé)采購執(zhí)行，幫助阿朗建立下一層級的供應(yīng)網(wǎng)，減少阿朗在采購領(lǐng)域的精力和成本投入。

為使供應(yīng)商更適應(yīng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的需要，阿朗改變了對成本、質(zhì)量、創(chuàng)新、客戶至上這4個供應(yīng)商管理維度上的側(cè)重點。“在產(chǎn)品差異化很小的時候，成本被看成評選供應(yīng)商的重要指標(biāo)，而在以客戶為中心的時代，阿朗更強(qiáng)調(diào)供應(yīng)商研發(fā)、創(chuàng)新、提供解決方案的能力。”徐潔平認(rèn)為這對中國的供應(yīng)商來說也是一個挑戰(zhàn)。

作為阿朗最重視的新興市場，中國市場的業(yè)務(wù)在阿朗的全球業(yè)務(wù)中扮演了重要的角色。目前阿朗在全球有6000家供應(yīng)商，其中一半集中在中國，而上海貝爾作為阿朗全球最大的生產(chǎn)基地和采購中心，承擔(dān)著集團(tuán)50%的制造任務(wù)。

2010年，伴隨著供應(yīng)網(wǎng)策略的推廣，阿朗開始加大對中國本土供應(yīng)商的整合，并加強(qiáng)針對中國市場設(shè)計（desigh to China）的力度，阿朗將與本土供應(yīng)商一起設(shè)計和創(chuàng)新，建立適合中國市場的解決方案、應(yīng)用軟件、高效能網(wǎng)絡(luò)等。這不僅是出于開發(fā)中國市場的需要，阿朗也期望借此進(jìn)一步發(fā)揮中國的供應(yīng)生態(tài)系統(tǒng)的成本優(yōu)勢，對阿朗全球業(yè)務(wù)發(fā)揮更大的價值。“這并不一定意味著中國供應(yīng)商的規(guī)模擴(kuò)大，而是要求其關(guān)注設(shè)計、客戶關(guān)系、協(xié)同等領(lǐng)域，做精做強(qiáng)以支持全球采購。”徐潔平說。

“阿朗中國在全球戰(zhàn)略中扮演的三個角色就是設(shè)計、生態(tài)系統(tǒng)運營、采購戰(zhàn)略。”徐潔平總結(jié)。針對這一戰(zhàn)略方向，早在三四年前，阿朗就借助其中國公司上海貝爾股份有限公司開始啟動中國采購戰(zhàn)略，并進(jìn)行與供應(yīng)商相關(guān)的生態(tài)系統(tǒng)運營。另外阿朗還不斷加大在中國設(shè)計的分量，上海貝爾已是阿朗全球研發(fā)體系中的一個支柱研發(fā)中心，這種將供應(yīng)網(wǎng)與設(shè)計中心在地理位置上放在一起的策略，對阿朗提供適合中國本地運營商的個性化解決方案至關(guān)重要。

一些中國供應(yīng)商正適應(yīng)這種轉(zhuǎn)型需要，與阿朗一起走向價值鏈高端的高科技和產(chǎn)品創(chuàng)新領(lǐng)域。蘇州一家生產(chǎn)壓鑄件的民營企業(yè)在成為阿朗的認(rèn)證供應(yīng)商后，獲得了上海貝爾在點膠技術(shù)方面的技術(shù)支持，發(fā)展出新的技術(shù)優(yōu)勢。通過與上海貝爾建立合作網(wǎng)絡(luò)，并積極開拓業(yè)務(wù)，該公司近年來的企業(yè)規(guī)模從2億元人民幣迅速發(fā)展到5億元。同時該公司也通過10%的降價，使得上海貝爾獲得成本收益。還有一些在射頻識別技術(shù)、IC、集成電路、光模塊等級領(lǐng)域獲得飛速成長的中國企業(yè)，也成功進(jìn)入阿朗的全球供應(yīng)體系中。