May 10, 2010
由 蘇全安 發(fā)布 評(píng)論 (21)
Tab:管理 創(chuàng)新

我們向一家上市軟件公司提了一些房地產(chǎn)公司的業(yè)務(wù)需求，明確要求對(duì)方提供的解決方案是房地產(chǎn)公司的OA。結(jié)果對(duì)方派了4個(gè)人到我們公司，一個(gè)銷售、一個(gè)大客戶經(jīng)理、一個(gè)OA產(chǎn)品經(jīng)理和一個(gè)房地產(chǎn)解決方案經(jīng)理，OA的產(chǎn)品經(jīng)理講OA，房地產(chǎn)的產(chǎn)品經(jīng)理講房地產(chǎn)，完全以產(chǎn)品為主線來講，壓根就沒有根據(jù)我們的業(yè)務(wù)需求講方案。
在我接觸過的軟件公司中，很少有這樣做的，特別是那些比較大的國(guó)外軟件公司，更不會(huì)如此。宣講解決方案，當(dāng)然要以客戶的需求為出發(fā)點(diǎn)，而不是單純講我有什么解決方案，否則將很難打動(dòng)CIO。大家認(rèn)為該如何賣產(chǎn)品給CIO？

蘇全安 研祥智能科技股份有限公司 IT副總監(jiān)

你想買的是OA，他們想賣的是整個(gè)企業(yè)信息化系統(tǒng)，不想僅僅做一個(gè)OA。目標(biāo)很大，胃口更大，很多軟件公司應(yīng)該都是這樣的。

何雪峰 祈福集團(tuán)電腦部 經(jīng)理

以ERP為例，我來總結(jié)一些供應(yīng)商向CIO推銷產(chǎn)品時(shí)的說辭：
1)人家系統(tǒng)是不可能有問題的，問題肯定都出在用戶身上----用戶無紀(jì)律,不理解系統(tǒng)；
2)人家系統(tǒng)是做給全世界企業(yè)用的，不是做給你一個(gè)企業(yè)用的；
3)人家系統(tǒng)的邏輯就是這樣的，是企業(yè)適應(yīng)系統(tǒng)，還是系統(tǒng)適應(yīng)企業(yè)，不要把問題搞顛倒過來了；
4)人家系統(tǒng)做不到這些，為什么還要提這些無理的要求，這不是有意找碴嗎？
5)人家系統(tǒng)沒有什么東西是做不到的，問題是你肯不肯給這個(gè)錢；
6)不要對(duì)人家系統(tǒng)不滿意，連SAP也是這樣的；
7)人家系統(tǒng)是戰(zhàn)略方向，這是不容置疑的；
8)人家系統(tǒng)這樣收費(fèi)是按國(guó)際慣例做事的，有什么商量的余地？
9)用了人家系統(tǒng)，就得完全依賴人家，這就是現(xiàn)實(shí)；
10)人家系統(tǒng)已經(jīng)夠便宜的了，你要去買SAP，連一個(gè)模塊都不止這個(gè)錢了。
11)......

杜建成 江蘇道吉面料有限公司 信息部經(jīng)理

現(xiàn)在的趨勢(shì)非常明顯，如果不能把握甚至引領(lǐng)客戶的需求，軟件將越來越難賣。

劉湘明 IT價(jià)值聯(lián)盟發(fā)起理事、《商業(yè)價(jià)值》雜志出版人

賣IT產(chǎn)品最好的方法就是介入到客戶的業(yè)務(wù)中，直接按產(chǎn)品實(shí)施之后的收益分成，但是這個(gè)受很多因素制約，很難實(shí)現(xiàn)。不過，在某些局部業(yè)務(wù)，還是可以有效嘗試的。
上個(gè)月，公司采購(gòu)副總與一家公司合作，實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)件采購(gòu)反向拍賣，采用了一套電子競(jìng)拍系統(tǒng)。這套系統(tǒng)就按照采購(gòu)金額下降額度的百分比計(jì)算使用費(fèi)，算下來也有十多萬，而這套系統(tǒng)的市場(chǎng)價(jià)大概也就這個(gè)數(shù)。
不過，對(duì)方在提供解決方案的過程中壓根就沒直接提軟件系統(tǒng)的事情，自始至終就是解決方案如何降低采購(gòu)成本。

陳罡 寧波樂歌視訊科技股份有限公司 信息管理部 CIO

CIO的一個(gè)重要職責(zé)，就是決定公司信息化的戰(zhàn)略方向，并選擇相應(yīng)的商用系統(tǒng)支撐戰(zhàn)略方向。事關(guān)重大，不可不慎。我有時(shí)覺得，一個(gè)公司選一個(gè)系統(tǒng)，應(yīng)該比選一個(gè)CEO還要慎重，因?yàn)镃EO選得不好，還可重選，或者他自己也可能主動(dòng)退出，但系統(tǒng)就不一樣了。

杜建成 江蘇道吉面料有限公司 信息部經(jīng)理

全安碰到的這個(gè)問題，的確令人詫異，但也有可能是因?yàn)樗麄儧]做好準(zhǔn)備，內(nèi)部也沒時(shí)間碰頭開會(huì)形成統(tǒng)一方案，大客戶經(jīng)理臨時(shí)帶了幾位售前支持經(jīng)理就匆匆地趕來了。與供應(yīng)商打交道，我一般不在初次見面后就做判斷，總要多談幾回。

朱明生 用友長(zhǎng)伴管理咨詢（上海）有限公司 副總裁

有可能軟件公司沒搞清楚蘇總的需求，也可能蘇總下屬把公司需求寫得不清楚，最終造成大家對(duì)OA有不同的理解。小至簡(jiǎn)單的辦公處理軟件，大至企業(yè)信息化系統(tǒng)，如果是第一次見面交流，出現(xiàn)這種現(xiàn)象也算正常。
第一次交流就是互相確認(rèn)雙方對(duì)需求的理解，然后軟件公司再回去調(diào)整、細(xì)化方案，通過一次交流不太可能得到很好的建議方案。我現(xiàn)在正在和咨詢公司、第三方軟件開發(fā)公司做B2C平臺(tái)的需求交流，經(jīng)過多次溝通并綜合我們公司的初步需求和第三方的建議，需求正在逐步得以完善。
這時(shí)候，我們才發(fā)現(xiàn)當(dāng)初提出的需求并不完善，第三方的建議非常重要，但也并非全部被我們采納。整個(gè)過程是一個(gè)循序漸進(jìn)、吸收別人成功經(jīng)驗(yàn)的逐步完善過程，這樣規(guī)劃出的方案才會(huì)比較妥當(dāng)。

洪輝 宏圖三胞高科技術(shù)有限公司 電子商務(wù)管理本部總經(jīng)理

軟件供應(yīng)商賣產(chǎn)品，首先是看客戶的需求，能將產(chǎn)品與客戶需求有效對(duì)接，才有進(jìn)一步溝通的可能性。對(duì)于CIO來說其實(shí)也是一樣，之所以選定那款產(chǎn)品也是因?yàn)槟芘c現(xiàn)有需求有效對(duì)接。所以在前期的溝通環(huán)節(jié)很重要，CIO要讓供應(yīng)商知道你到底要什么，需求是第一位的。當(dāng)然，如果CIO把需求講得很清楚，溝通得也很到位，對(duì)方還是講不到點(diǎn)上，就只能直接讓他們回去了。

李杰 茂業(yè)國(guó)際控股有限公司 信息管理中心總經(jīng)理

軟件供應(yīng)商交流需要經(jīng)歷多個(gè)階段多個(gè)回合才可以的。甲方也需要有些心理準(zhǔn)備，才能與供應(yīng)商充分互動(dòng)并最終形成全面而深入的解決方案。

周四陽(yáng) 時(shí)代地產(chǎn) 總裁助理