May 10, 2010
由 蘇全安 發布 評論 (21)
Tab:管理 創新

我們向一家上市軟件公司提了一些房地產公司的業務需求，明確要求對方提供的解決方案是房地產公司的OA。結果對方派了4個人到我們公司，一個銷售、一個大客戶經理、一個OA產品經理和一個房地產解決方案經理，OA的產品經理講OA，房地產的產品經理講房地產，完全以產品為主線來講，壓根就沒有根據我們的業務需求講方案。
在我接觸過的軟件公司中，很少有這樣做的，特別是那些比較大的國外軟件公司，更不會如此。宣講解決方案，當然要以客戶的需求為出發點，而不是單純講我有什么解決方案，否則將很難打動CIO。大家認為該如何賣產品給CIO？

蘇全安 研祥智能科技股份有限公司 IT副總監

你想買的是OA，他們想賣的是整個企業信息化系統，不想僅僅做一個OA。目標很大，胃口更大，很多軟件公司應該都是這樣的。

何雪峰 祈福集團電腦部 經理

以ERP為例，我來總結一些供應商向CIO推銷產品時的說辭：
1)人家系統是不可能有問題的，問題肯定都出在用戶身上----用戶無紀律,不理解系統；
2)人家系統是做給全世界企業用的，不是做給你一個企業用的；
3)人家系統的邏輯就是這樣的，是企業適應系統，還是系統適應企業，不要把問題搞顛倒過來了；
4)人家系統做不到這些，為什么還要提這些無理的要求，這不是有意找碴嗎？
5)人家系統沒有什么東西是做不到的，問題是你肯不肯給這個錢；
6)不要對人家系統不滿意，連SAP也是這樣的；
7)人家系統是戰略方向，這是不容置疑的；
8)人家系統這樣收費是按國際慣例做事的，有什么商量的余地？
9)用了人家系統，就得完全依賴人家，這就是現實；
10)人家系統已經夠便宜的了，你要去買SAP，連一個模塊都不止這個錢了。
11)......

杜建成 江蘇道吉面料有限公司 信息部經理

現在的趨勢非常明顯，如果不能把握甚至引領客戶的需求，軟件將越來越難賣。

劉湘明 IT價值聯盟發起理事、《商業價值》雜志出版人

賣IT產品最好的方法就是介入到客戶的業務中，直接按產品實施之后的收益分成，但是這個受很多因素制約，很難實現。不過，在某些局部業務，還是可以有效嘗試的。
上個月，公司采購副總與一家公司合作，實施標準件采購反向拍賣，采用了一套電子競拍系統。這套系統就按照采購金額下降額度的百分比計算使用費，算下來也有十多萬，而這套系統的市場價大概也就這個數。
不過，對方在提供解決方案的過程中壓根就沒直接提軟件系統的事情，自始至終就是解決方案如何降低采購成本。

陳罡 寧波樂歌視訊科技股份有限公司 信息管理部 CIO

CIO的一個重要職責，就是決定公司信息化的戰略方向，并選擇相應的商用系統支撐戰略方向。事關重大，不可不慎。我有時覺得，一個公司選一個系統，應該比選一個CEO還要慎重，因為CEO選得不好，還可重選，或者他自己也可能主動退出，但系統就不一樣了。

杜建成 江蘇道吉面料有限公司 信息部經理

全安碰到的這個問題，的確令人詫異，但也有可能是因為他們沒做好準備，內部也沒時間碰頭開會形成統一方案，大客戶經理臨時帶了幾位售前支持經理就匆匆地趕來了。與供應商打交道，我一般不在初次見面后就做判斷，總要多談幾回。

朱明生 用友長伴管理咨詢（上海）有限公司 副總裁

有可能軟件公司沒搞清楚蘇總的需求，也可能蘇總下屬把公司需求寫得不清楚，最終造成大家對OA有不同的理解。小至簡單的辦公處理軟件，大至企業信息化系統，如果是第一次見面交流，出現這種現象也算正常。
第一次交流就是互相確認雙方對需求的理解，然后軟件公司再回去調整、細化方案，通過一次交流不太可能得到很好的建議方案。我現在正在和咨詢公司、第三方軟件開發公司做B2C平臺的需求交流，經過多次溝通并綜合我們公司的初步需求和第三方的建議，需求正在逐步得以完善。
這時候，我們才發現當初提出的需求并不完善，第三方的建議非常重要，但也并非全部被我們采納。整個過程是一個循序漸進、吸收別人成功經驗的逐步完善過程，這樣規劃出的方案才會比較妥當。

洪輝 宏圖三胞高科技術有限公司 電子商務管理本部總經理

軟件供應商賣產品，首先是看客戶的需求，能將產品與客戶需求有效對接，才有進一步溝通的可能性。對于CIO來說其實也是一樣，之所以選定那款產品也是因為能與現有需求有效對接。所以在前期的溝通環節很重要，CIO要讓供應商知道你到底要什么，需求是第一位的。當然，如果CIO把需求講得很清楚，溝通得也很到位，對方還是講不到點上，就只能直接讓他們回去了。

李杰 茂業國際控股有限公司 信息管理中心總經理

軟件供應商交流需要經歷多個階段多個回合才可以的。甲方也需要有些心理準備，才能與供應商充分互動并最終形成全面而深入的解決方案。

周四陽 時代地產 總裁助理