如果你是數(shù)百位銷售人員的主管，他們分布在全國(guó)各級(jí)城市，包括四六級(jí)城市，你如何做好支持、管理和監(jiān)控，并持續(xù)提升銷售業(yè)績(jī)？對(duì)于銷售市場(chǎng)覆蓋全國(guó)的大中型企業(yè)來(lái)說(shuō)，這一直是管理者的一大難題。

神州數(shù)碼控股有限公司（以下簡(jiǎn)稱“神州數(shù)碼”）的銷售主管就有一個(gè)不錯(cuò)的管理工具，銷售員每日都需要登陸公司網(wǎng)站進(jìn)行上下班簽到，他們的主管能夠?qū)崟r(shí)知道誰(shuí)幾點(diǎn)上班，誰(shuí)工作的時(shí)間長(zhǎng)，并且通過(guò)銷售員每日的日志填報(bào)等信息，結(jié)合考核系統(tǒng)，遠(yuǎn)程監(jiān)控分布在不同城市的龐大銷售隊(duì)伍。

在2009財(cái)年，神州數(shù)碼實(shí)現(xiàn)營(yíng)收501.78億港元，較2008年增長(zhǎng)18.55%。預(yù)計(jì)2010年，神州數(shù)碼將在“向服務(wù)轉(zhuǎn)型”的戰(zhàn)略調(diào)整中迎來(lái)更大的收獲，2010年上半年已實(shí)現(xiàn)？%的增長(zhǎng)。營(yíng)收增長(zhǎng)的背后，除了神州數(shù)碼富有遠(yuǎn)見(jiàn)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、中國(guó)IT服務(wù)市場(chǎng)的需求回暖外，與其在全國(guó)范圍內(nèi)的多區(qū)域布局和經(jīng)營(yíng)向四六級(jí)城市迅速拓展的戰(zhàn)略決策有直接關(guān)系。

“如果沒(méi)有信息化管理部為我們開(kāi)發(fā)的這些新型工具，我們很難這樣快速的推進(jìn)偏遠(yuǎn)地區(qū)市場(chǎng)?！?神州數(shù)碼商用戰(zhàn)略本部總裁王培暖深有體會(huì)的說(shuō)。

助企業(yè)贏在前端
信息化管理部專門(mén)配合商用戰(zhàn)略本部為前端銷售人員搭建的一套以“個(gè)人為中心”的營(yíng)銷管理系統(tǒng)，充分將企業(yè)管理與基于草根文化的“Web 2.0”有機(jī)結(jié)合，既能充分調(diào)動(dòng)員工使用系統(tǒng)積極性又能將公司的戰(zhàn)略與管理目標(biāo)落地。

其中有一個(gè)很重要的應(yīng)用功能塊稱為“市長(zhǎng)工作臺(tái)”。

“市長(zhǎng)工作臺(tái)”與社會(huì)化軟件平臺(tái)大致相同，但平臺(tái)上的所有應(yīng)用內(nèi)容卻全部圍繞工作，并且后臺(tái)系統(tǒng)與總部ERP等系統(tǒng)順暢相通。每天每個(gè)城市的“市長(zhǎng)”打開(kāi)“市長(zhǎng)工作臺(tái)”后，與“市長(zhǎng)”相關(guān)的信息，如當(dāng)天銷售額、當(dāng)?shù)爻鞘行侣劇⒁约白灾饔嗛喌钠渌鞘袖N售情況、培訓(xùn)學(xué)習(xí)資料等，都會(huì)自動(dòng)推送至“市長(zhǎng)”首頁(yè)。

在全國(guó)各地的“市長(zhǎng)”匯聚在虛擬環(huán)境中進(jìn)行信息和知識(shí)分享、互動(dòng)的同時(shí)，商用戰(zhàn)略本部還制定了一套對(duì)應(yīng)的管理辦法與績(jī)效考核掛鉤，極大地激發(fā)了前端銷售業(yè)績(jī)。

事實(shí)上，除了對(duì)前端銷售人員的支持作用外，這套系統(tǒng)背后更隱藏著柔和管理智慧——讓有價(jià)值的信息和數(shù)據(jù)都會(huì)在IT系統(tǒng)中沉淀下來(lái)，讓新人很快就可以接手工作，這對(duì)于公司整體業(yè)務(wù)的持續(xù)良性發(fā)展有著極大的意義。

目前，神州數(shù)碼已經(jīng)擁有幾千家合作伙伴，企業(yè)內(nèi)部協(xié)作應(yīng)用系統(tǒng)的良好反饋，給信息化管理部增加了信心，計(jì)劃在未來(lái)跟合作伙伴之間搭建互動(dòng)協(xié)作平臺(tái)。

2010年9月24日，神州數(shù)碼營(yíng)銷管理2.0系統(tǒng)升級(jí)后，神州數(shù)碼商用戰(zhàn)略本部營(yíng)銷部特別安排了隆重的上線儀式。儀式當(dāng)天，商用戰(zhàn)略本部總裁室成員全部出席，商用戰(zhàn)略本部對(duì)這套系統(tǒng)的重視程度可想而知。

商用戰(zhàn)略本部總裁王培暖輸入賬號(hào)，神州數(shù)碼總部的信息化管理部總經(jīng)理鄭小維輸入密碼，成功登錄，象征著神州數(shù)碼基于Web2.0的網(wǎng)格營(yíng)銷管理系統(tǒng)在兩部門(mén)的良好合作中成功上線。

鄭小維在神州數(shù)碼做了10年，除了最早ERP項(xiàng)目有上線儀式，上線其他系統(tǒng)都沒(méi)有過(guò)上線儀式。與以往任何一套系統(tǒng)相比，這套系統(tǒng)的工作量不是最大的，也不是最難的，卻是收到反應(yīng)最強(qiáng)烈的。

以人為中心 促進(jìn)協(xié)作
神州數(shù)碼的企業(yè)級(jí)Web2.0平臺(tái)除了支持、管理前端銷售人員，同樣還能夠滿足了IT項(xiàng)目人員的需求，對(duì)每一個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行管理。

最近美國(guó)一項(xiàng)針對(duì)273位IT主管的調(diào)查顯示，有86%的主管對(duì)員工在工作時(shí)間登錄社交網(wǎng)絡(luò)和類似網(wǎng)站浪費(fèi)時(shí)間而感到煩惱，而在中國(guó)問(wèn)題也同樣存在。與那些采取工作時(shí)間封鎖SNS社區(qū)網(wǎng)站的企業(yè)不同，神州數(shù)碼“借力使力”，堅(jiān)決將企業(yè)級(jí)Web2.0引入工作平臺(tái)，并將其作為業(yè)務(wù)單元最核心競(jìng)爭(zhēng)力的系統(tǒng)加以重視。
業(yè)界對(duì)于企業(yè)級(jí)Web2.0的普遍看法是，通過(guò)社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)把企業(yè)內(nèi)部員工、客戶以及合作伙伴緊密的連接起來(lái)，在三者之間形成廣泛的社區(qū)網(wǎng)絡(luò)，提高企業(yè)內(nèi)外部的協(xié)作效率。

在神州數(shù)碼，董事局主席兼CEO郭為是這個(gè)企業(yè)級(jí)Web2.0應(yīng)用的推動(dòng)者，而且是第一個(gè)“客戶”。2009年底，郭為親自主導(dǎo)一個(gè)20余人的虛擬團(tuán)隊(duì)并發(fā)運(yùn)作多個(gè)項(xiàng)目，要求項(xiàng)目及相關(guān)人員既要按照計(jì)劃步驟實(shí)時(shí)跟進(jìn)響應(yīng)，又要將項(xiàng)目推進(jìn)過(guò)程中有價(jià)值的細(xì)節(jié)沉淀積累下來(lái)，還要能夠讓分屬不同業(yè)務(wù)部門(mén)不同地域的團(tuán)隊(duì)成員間能夠?qū)崟r(shí)緊密協(xié)同。為此給信息化管理部“布置”作業(yè)：為這一工作提供高效支撐。早在兩年前就已經(jīng)開(kāi)始關(guān)注并嘗試企業(yè)級(jí)Web2.0工具的鄭小維立刻意識(shí)到，CEO郭為的需求具有Web2.0業(yè)務(wù)需求特質(zhì)。

IDC 2009年中國(guó)企業(yè)級(jí)Web2.0應(yīng)用研究報(bào)告中曾提到，企業(yè)級(jí)Web2.0應(yīng)用就是要通過(guò)Web2.0社區(qū)與客戶建立緊密的聯(lián)系，增加銷售機(jī)會(huì)；為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，提升客戶滿意度；提高研發(fā)人員的工作效率，提升企業(yè)創(chuàng)新能力；創(chuàng)新商業(yè)模式；提高IT系統(tǒng)靈活性，提高IT部門(mén)對(duì)業(yè)務(wù)部門(mén)的支持力度。

在2010年春節(jié)前夕，按照業(yè)務(wù)場(chǎng)景要求，鄭小維的團(tuán)隊(duì)基于Web2.0技術(shù)平臺(tái)快速部署出一個(gè)支撐協(xié)同工作的應(yīng)用，郭為看到后高興地說(shuō)，“我要的東西就是這個(gè)！”從此，也觸發(fā)了神州數(shù)碼更多高級(jí)Web2.0工具的應(yīng)用，企業(yè)業(yè)務(wù)聯(lián)結(jié)與協(xié)作的實(shí)踐平臺(tái)也開(kāi)始切入神州數(shù)碼公司整體的重點(diǎn)戰(zhàn)略工作。

事實(shí)上，企業(yè)信息化發(fā)展歷程通常始于解決后端運(yùn)營(yíng)問(wèn)題，如搭建ERP、BI等，而隨著信息技術(shù)的發(fā)展，在一些需要支撐的協(xié)作業(yè)務(wù)環(huán)境下，IT系統(tǒng)要直接改為對(duì)“人”的支持。

神州數(shù)碼的組織形態(tài)和IT服務(wù)業(yè)務(wù)形態(tài)對(duì)實(shí)時(shí)協(xié)作的要求很高，除了產(chǎn)品流程、內(nèi)部管理流程以外，IT部門(mén)跟公司的整個(gè)業(yè)務(wù)息息相關(guān)，但系統(tǒng)對(duì)人的支撐作用并不明顯。為了實(shí)現(xiàn)對(duì)人的全面支持，神州數(shù)碼總部的信息化管理部整合完應(yīng)用系統(tǒng)系統(tǒng)后，便開(kāi)始嘗試連接協(xié)作，借助小的體驗(yàn)工具增強(qiáng)原有應(yīng)用。比如，郵件系統(tǒng)會(huì)跟與個(gè)人名片相關(guān)聯(lián)，在郵件處理的過(guò)程中，有任何問(wèn)題，就可以直接用即時(shí)通訊工具向相關(guān)人發(fā)送消息，幫助提升工作效率。目前正在進(jìn)一步處理工作流程應(yīng)用的協(xié)作增強(qiáng)中。

當(dāng)系統(tǒng)前、后臺(tái)全部打通后，在協(xié)作平臺(tái)上，員工的個(gè)人日歷、郵箱、即時(shí)通訊、待辦事宜等會(huì)自動(dòng)同步關(guān)聯(lián)，在平臺(tái)中，人與人相連接，構(gòu)建起協(xié)作環(huán)境，以前的強(qiáng)勢(shì)管理逐漸變成柔和管理?！耙獙⒃蠭T系統(tǒng)和Web2.0工具體系化，與原來(lái)的工作環(huán)境連動(dòng)，就會(huì)形成協(xié)作，否則就成為工作負(fù)擔(dān)?！编嵭【S認(rèn)為，Web2.0是要減少碎片化的郵件，將其變成一個(gè)整體支撐、組織支持。

而在協(xié)同平臺(tái)上，正在試點(diǎn)推廣“活動(dòng)”協(xié)作工具，每一個(gè)“活動(dòng)”都會(huì)將工作內(nèi)容、分工、排序等清楚呈現(xiàn)，日常隱形的工作環(huán)節(jié)都清晰可見(jiàn)。而由于前后臺(tái)系統(tǒng)的暢通無(wú)阻，“活動(dòng)”發(fā)起后，活動(dòng)相關(guān)的人員都會(huì)自動(dòng)形成關(guān)聯(lián)，并與各自的郵件系統(tǒng)相連，活動(dòng)參與者甚至可以不用打開(kāi)網(wǎng)頁(yè)，在郵件中處理“活動(dòng)”中的所有工作任務(wù)。與此同時(shí)，“活動(dòng)”的完整脈絡(luò)在協(xié)同平臺(tái)上變得可視化，當(dāng)工作推進(jìn)出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，更便于找出癥結(jié)所在，可執(zhí)行、可跟蹤，從而形成良性循環(huán)。除此之外，標(biāo)書(shū)、手冊(cè)、文檔的撰寫(xiě)、評(píng)論、完善等等，基于非結(jié)構(gòu)化信息的協(xié)作互動(dòng)的工作都也逐步開(kāi)始在協(xié)同平臺(tái)上完成，神州數(shù)碼內(nèi)部IT服務(wù)流程優(yōu)化項(xiàng)目和數(shù)字城市戰(zhàn)略協(xié)同等，都是在協(xié)同平臺(tái)上開(kāi)展進(jìn)行的。

鄭小維認(rèn)為，企業(yè)協(xié)同平臺(tái)區(qū)別于互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)軟件的地方在于，后者面向個(gè)人行為，而前者更關(guān)注利用Web2.0技術(shù)對(duì)組織業(yè)務(wù)達(dá)成的支持作用。而打造協(xié)同應(yīng)用平臺(tái)最重要的是把對(duì)業(yè)務(wù)過(guò)程的支持，轉(zhuǎn)變成為對(duì)組織的支持沉淀下來(lái)。只有準(zhǔn)確找到組織中具有Web2.0特征的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，才能真正發(fā)揮Web2.0的價(jià)值。

“草根”工具激發(fā)創(chuàng)新
在Web2.0時(shí)代，“眾包”的力量不容小覷，群體智慧已經(jīng)成為互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造內(nèi)容、獲得創(chuàng)新的一種新方式。而在社會(huì)化的企業(yè)中，員工之間的相互協(xié)作與交互，已經(jīng)在推動(dòng)企業(yè)業(yè)務(wù)創(chuàng)新方面有所作為。

鄭小維認(rèn)為，隨著企業(yè)對(duì)組織協(xié)同效率、對(duì)知識(shí)分享積累要求越來(lái)越更高，就需要使用企業(yè)級(jí)Web2.0工具來(lái)支持。除此之外，對(duì)從事創(chuàng)造性工作的人，以及那些常常會(huì)在短時(shí)間內(nèi)組織原本沒(méi)有過(guò)接觸的人員，在短時(shí)間高效地完成任務(wù)的項(xiàng)目型公司，Web2.0也都是非常有用的工具。

神州數(shù)碼除了借助Web2.0工具激發(fā)營(yíng)銷、支撐協(xié)作、優(yōu)化整體管控外，還將草根Web2.0應(yīng)用到激發(fā)創(chuàng)新、維基知識(shí)當(dāng)中去。

作為IT服務(wù)交付型企業(yè)，神州數(shù)碼擁有自己強(qiáng)大的知識(shí)庫(kù)，包括公司級(jí)統(tǒng)一知識(shí)中心、總部級(jí)知識(shí)技術(shù)資產(chǎn)管理庫(kù)和檔案管理庫(kù)，而員工必須按照企業(yè)制定的規(guī)則貢獻(xiàn)知識(shí)智囊。但鄭小維發(fā)現(xiàn)，除了強(qiáng)制貢獻(xiàn)的知識(shí)，員工在日常工作中還會(huì)有大量碎片化、未成體系、隱形的非常有價(jià)值的知識(shí)，如果不加以整理，很容易在不經(jīng)意間被丟棄了。于是神州數(shù)碼在支持原有知識(shí)體系的同時(shí)，還支持Web內(nèi)容管理體系。即通過(guò)Web2.0工具以分享和顯性的方式逐漸沉淀積累和提煉知識(shí)。

與強(qiáng)制貢獻(xiàn)知識(shí)不同，在Web2.0平臺(tái)上，知識(shí)的積累、沉淀以人為中心，從員工的角度出發(fā)，去滿足員工之間的信息協(xié)作和知識(shí)分享，讓知識(shí)在協(xié)同的工作環(huán)境中自然沉淀、積累、發(fā)現(xiàn)和利用。

多年來(lái)用IT支持管理的經(jīng)驗(yàn)告訴鄭小維，應(yīng)該把IT應(yīng)用與企業(yè)業(yè)務(wù)模式和戰(zhàn)略相匹配，通過(guò)協(xié)同工作的實(shí)踐平臺(tái)把人與人聯(lián)結(jié)起來(lái)，讓他們實(shí)現(xiàn)更好的參與協(xié)作，再不斷的互相激發(fā)創(chuàng)新，IT絕不能為了支持而支持，為技術(shù)而技術(shù)。要鼓勵(lì)協(xié)作工作平臺(tái)的使用者創(chuàng)新，“企業(yè)Web2.0是鼓勵(lì)分享、協(xié)作與創(chuàng)新，所以系統(tǒng)的推廣和使用，都要用這種理念方法去做?！编嵭【S說(shuō)。