導(dǎo)語(yǔ)：金融危機(jī)使咨詢行業(yè)正在贏得更多客戶的關(guān)注，而咨詢公司本身也在做出調(diào)整——例如增長(zhǎng)自己的價(jià)值鏈，加強(qiáng)研發(fā)，把服務(wù)更緊密地與客戶經(jīng)營(yíng)結(jié)果結(jié)合在一起。

李綱認(rèn)為，咨詢模式的創(chuàng)新其實(shí)取決于能為客戶提供的創(chuàng)新服務(wù)，幫助客戶實(shí)現(xiàn)他們業(yè)務(wù)模式和運(yùn)營(yíng)模式的創(chuàng)新，從而實(shí)現(xiàn)其既定的商業(yè)目標(biāo)。
金融危機(jī)使咨詢行業(yè)正在贏得更多客戶的關(guān)注，而咨詢公司本身也在做出調(diào)a整——例如增長(zhǎng)自己的價(jià)值鏈，加強(qiáng)研發(fā)，把服務(wù)更緊密地與客戶經(jīng)營(yíng)結(jié)果結(jié)合在一起。

Q：對(duì)比危機(jī)前后，客戶對(duì)咨詢的需求有怎樣的變化？
A：第一個(gè)變化就是比較成熟的大型國(guó)企現(xiàn)在很注重怎樣走出去；第二，過(guò)去很多的企業(yè)只是說(shuō)要加強(qiáng)管理、提高自身的能力，但并不清楚從何入手；第三，經(jīng)濟(jì)危機(jī)來(lái)了以后，以及在如今的復(fù)蘇階段，我們看到客戶的需求開(kāi)始清晰——比如怎樣控制成本、怎么獲取客戶和留住客戶。

Q：你對(duì)中美兩國(guó)的情況都很熟悉，從咨詢角度來(lái)看，美國(guó)企業(yè)現(xiàn)在關(guān)注和需要改進(jìn)的地方和中國(guó)企業(yè)有多大差別？
A：不能說(shuō)有質(zhì)上的差異，只是我感覺(jué)有些時(shí)間上的滯后。我們中國(guó)現(xiàn)在做的事情，可能是美國(guó)在若干年以前做過(guò)的，比如加強(qiáng)內(nèi)部管理、建立一個(gè)信息化的平臺(tái)。第二，在實(shí)際的解決方案層面，中國(guó)和國(guó)外是有很大差別的。因?yàn)橹袊?guó)有一個(gè)非常大的特點(diǎn)，就是人多量大，我們?cè)谥袊?guó)做過(guò)的最大人力資源系統(tǒng)有100萬(wàn)左右的員工，在國(guó)外從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)。因?yàn)榱看螅瑢?shí)際上是量變轉(zhuǎn)化為質(zhì)變，有很多問(wèn)題需要重新思考。

Q：我知道埃森哲也在做研發(fā)，現(xiàn)在研發(fā)的重點(diǎn)是在什么地方？
A：我們并不是一個(gè)產(chǎn)品類公司，我們的研發(fā)不是基礎(chǔ)產(chǎn)品的研發(fā)，而是關(guān)注市場(chǎng)客戶的需求和下一輪新技術(shù)的出臺(tái)——會(huì)有哪些交叉、找出那些交叉點(diǎn)、然后尋找可應(yīng)用的地方。例如，具體的RFID是別人去研發(fā)，怎么把它做小、做成一分錢一個(gè)甚至更便宜；但我們則是研究當(dāng)RFID芯片成本達(dá)到一分錢的時(shí)候，可利用的商業(yè)價(jià)值在什么地方。
再比如說(shuō)我們?cè)谘芯俊败浖?wù)化”的趨勢(shì)。這個(gè)趨勢(shì)到底有什么樣的影響，大概什么時(shí)候會(huì)來(lái)，沖擊有多大，因?yàn)檫@種研究和我們切身相關(guān)。還有云計(jì)算，現(xiàn)在大家談得很多。對(duì)一個(gè)企業(yè)而言，從技術(shù)上講已經(jīng)存在了，但是現(xiàn)在缺乏商業(yè)模式。我們要研究云計(jì)算的技術(shù)解決方案和最終用戶之間的商業(yè)模式問(wèn)題。因?yàn)閺S商要賺錢，客戶要省錢，而且還要拿到更好的服務(wù)和計(jì)算的平臺(tái)，這當(dāng)中實(shí)際上是一個(gè)商業(yè)模式，這就是我們要解決的問(wèn)題。

Q：你基本上見(jiàn)證了咨詢行業(yè)在中國(guó)的發(fā)展。你覺(jué)得和前面10年比起來(lái)，中國(guó)的咨詢行業(yè)有哪些變化？
A：我感到這十幾年的變化，第一是中國(guó)市場(chǎng)日趨成熟。十幾年前1000萬(wàn)的項(xiàng)目就會(huì)上雜志了，而且，1000萬(wàn)不是1年而是要做3年。為什么呢？那時(shí)候很少會(huì)有人花錢買服務(wù)。今天并不是說(shuō)1000萬(wàn)的項(xiàng)目滿目皆是，但是當(dāng)你跟客戶商談1000萬(wàn)合同時(shí)，他不會(huì)愕然。第二個(gè)跟全球有關(guān)。咨詢公司的價(jià)值鏈在延伸，有的是靠自己延伸，有的是靠收購(gòu)兼并來(lái)延伸。過(guò)去十幾年發(fā)生了很多并購(gòu)，硬件廠商買服務(wù)商，或者是軟件廠商去買硬件，例如IBM買了普華，惠普買了EDS，凱捷買了Software Architects，最近戴爾買了佩羅系統(tǒng)， Oracle買SUN，大家都是希望能夠把價(jià)值鏈延伸，從高端的咨詢能夠做到最后的外包，這是一個(gè)全球的趨勢(shì)，而不僅僅在中國(guó)。還有一個(gè)就是，安然事件后，約3/4的會(huì)計(jì)公司把咨詢業(yè)務(wù)剝離了，如今又開(kāi)始重建，這也是最近的一個(gè)變化。

Q：現(xiàn)在很多廠商開(kāi)始和大客戶簽訂框架協(xié)議，先定一個(gè)大概——這幾年花多少錢，然后再確定去做什么，你覺(jué)得這算是咨詢模式的創(chuàng)新嗎？
A：這是一個(gè)自然的演變。簽框架協(xié)議有什么好處呢？對(duì)客戶而言，他希望有比較穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)為他們量身定做服務(wù)。有了框架協(xié)議，咨詢公司就可以規(guī)劃安排相對(duì)穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)為客戶提供專門服務(wù)了。所以從這個(gè)角度講，框架協(xié)定實(shí)際上保證了雙贏的結(jié)果。從另外一個(gè)角度講，我認(rèn)為，咨詢模式的創(chuàng)新其實(shí)取決于能為客戶提供多少的創(chuàng)新服務(wù)，幫助客戶實(shí)現(xiàn)它們?cè)跇I(yè)務(wù)模式和運(yùn)營(yíng)模式上的創(chuàng)新，從而實(shí)現(xiàn)其既定的商業(yè)目標(biāo)。

Q：2010年埃森哲的戰(zhàn)略重點(diǎn)放在哪里？
A：從宏觀上講，第一重點(diǎn)還是求發(fā)展，中國(guó)市場(chǎng)還有很多機(jī)會(huì)，咨詢業(yè)務(wù)對(duì)人的依賴性很強(qiáng)，要留住好的人才，就必須要發(fā)展。第二、我們過(guò)去一兩年里，特別注重把我們的服務(wù)更多地和客戶的經(jīng)營(yíng)結(jié)果聯(lián)系在一起，尤其是和可量化的結(jié)果掛起鉤來(lái)，例如客戶的降低成本、增加銷售、留住高端客戶、達(dá)到節(jié)能減排的目標(biāo)等等。為此我們從研發(fā)、培訓(xùn)和人員的招聘角度，都在有意識(shí)地調(diào)整。
比如研發(fā)，實(shí)際上就是研究怎樣把現(xiàn)有的技術(shù)和客戶現(xiàn)在的商業(yè)模式結(jié)合起來(lái)。做客戶數(shù)據(jù)挖掘，從設(shè)想到最后能夠賺錢，這里面實(shí)際上有好幾步路要走，這就是我們要做的事情。我們?cè)谶@種工具平臺(tái)的基礎(chǔ)上，加上我們對(duì)這個(gè)行業(yè)的了解，幫客戶設(shè)計(jì)出一個(gè)模式來(lái)，能夠利用好挖掘出來(lái)的數(shù)據(jù)，做更多的針對(duì)性營(yíng)銷，使他即使在現(xiàn)有的客戶群里邊，銷量也有所增加。類似這一類的研發(fā)實(shí)際上是我們?cè)谧龅摹?/p>