艾歐史密斯中國(guó)區(qū)總裁丁威曾是ERP項(xiàng)目經(jīng)理，他一早就認(rèn)識(shí)到IT對(duì)于提升企業(yè)管理水平的效果。在他被美國(guó)老牌熱水器品牌艾歐史密斯公司派往中國(guó)建立中國(guó)公司時(shí)，他從一開始就建立了一套基于IT系統(tǒng)的數(shù)字化管理模式，并在此基礎(chǔ)上逐步實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理模式。

信息平臺(tái)幫助艾歐史密斯把精品戰(zhàn)略分解成一個(gè)個(gè)可操作的細(xì)節(jié)，進(jìn)行持續(xù)優(yōu)化，這使艾歐史密斯的精品策略可以真正落實(shí)到企業(yè)的管理細(xì)節(jié)中，并最終轉(zhuǎn)化為高于同行的利潤(rùn)率。

艾歐史密斯進(jìn)入中國(guó)10多年，這家老牌熱水器企業(yè)不僅延續(xù)了其在國(guó)際上的熱水器專家形象，還連續(xù)6年給總部交上了年增長(zhǎng)40%以上的滿意答卷。這種增長(zhǎng)速度既使在前兩年金融危機(jī)時(shí)期也從未放緩。

丁威認(rèn)為，精品策略最終受到市場(chǎng)認(rèn)可，主要是因?yàn)榘瑲W史密斯建立了一套由信息化支撐的精細(xì)化管理體系和管理文化，從而達(dá)到推進(jìn)員工在管理細(xì)節(jié)上持續(xù)改進(jìn)的目的。“企業(yè)的精細(xì)化管理需要工具，最好的工具就是信息化。”丁威說。在他看來(lái)，高于同行的利潤(rùn)率無(wú)非來(lái)自于兩個(gè)方面，一是通過技術(shù)研發(fā)，樹立產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大銷售；另一方面，則是通過精細(xì)化管理和成本優(yōu)化，不斷提升效率和降低成本。后者需要對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)的每個(gè)方面、各個(gè)環(huán)節(jié)都進(jìn)行精細(xì)化管理和持續(xù)優(yōu)化；而信息化則能給管理者一個(gè)很強(qiáng)的分析工具，幫助其尋找可以改進(jìn)的機(jī)會(huì)。

比如，艾歐史密斯的任何經(jīng)營(yíng)決策上的改進(jìn)，都要提供相應(yīng)的數(shù)據(jù)支持才能推進(jìn)。這種數(shù)字化的管理方式，在建廠頭幾年IT系統(tǒng)還不完善的時(shí)候就以半手工半自動(dòng)化的方式進(jìn)行。兩年前，艾歐史密斯與QAD合作開發(fā)適合熱水器行業(yè)的管理系統(tǒng)并上線應(yīng)用，使得艾歐史密斯的管理第一次得到基于統(tǒng)一信息平臺(tái)的支持，進(jìn)而可以把精品戰(zhàn)略通過信息化系統(tǒng)落實(shí)到具體的管理環(huán)節(jié)上。有一個(gè)不斷優(yōu)化的管理體系來(lái)支撐企業(yè)的戰(zhàn)略和品牌定位，其數(shù)據(jù)傳輸、分析、應(yīng)用更加快捷有效，管理效率大大提升。

“信息化首先帶來(lái)的是大量數(shù)據(jù)，發(fā)生在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)。我們第一步就要保證這些數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性、及時(shí)性，否則沒有辦法做出準(zhǔn)確的分析。”丁威說。艾歐史密斯花了很多的精力去確保各個(gè)環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，從源頭上保證精細(xì)化管理的順利實(shí)施。

為了改進(jìn)庫(kù)存管理，艾歐史密斯推廣精細(xì)化的數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)跟蹤方式。產(chǎn)品信息都儲(chǔ)存在條形碼里，產(chǎn)品進(jìn)出倉(cāng)庫(kù)、由總庫(kù)發(fā)到分庫(kù)等各個(gè)環(huán)節(jié)，都要對(duì)條形碼進(jìn)行重新掃描，以確保系統(tǒng)里的數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)準(zhǔn)確。“這其實(shí)沒耗多少人力，數(shù)據(jù)在系統(tǒng)里也是自動(dòng)處理，可以很方便地知道任何一個(gè)型號(hào)的制造日期、進(jìn)出庫(kù)、銷售狀況和趨勢(shì)。快斷貨時(shí)系統(tǒng)會(huì)主動(dòng)提示怎樣補(bǔ)貨。”丁威解釋。

對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行深入分析并用于支持決策，是艾歐史密斯一貫堅(jiān)持的管理方式，也被認(rèn)為是艾歐史密斯的管理特色。對(duì)管理人員的考核完全依據(jù)系統(tǒng)提供的數(shù)據(jù)進(jìn)行的。比如對(duì)庫(kù)存管理人員的考核，依據(jù)系統(tǒng)自動(dòng)生成的庫(kù)存率和斷貨率，如果斷貨率超過5%，或者庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)高于20天，都屬于不合格的情況。“一旦有了這些精細(xì)化的數(shù)據(jù)，就可以做很多管理上的提升。”丁威說。

今年上線應(yīng)用的門店管理系統(tǒng)，是行業(yè)內(nèi)首例可以將經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)細(xì)化到每一個(gè)門店銷售人員的管理系統(tǒng)，也使得艾歐史密斯進(jìn)一步發(fā)揮精細(xì)化管理的優(yōu)勢(shì)，有的放矢地通過管理改進(jìn)、提升企業(yè)利潤(rùn)。

與大多數(shù)同行搶開門店、擴(kuò)展渠道的策略不同，艾歐史密斯在進(jìn)行渠道擴(kuò)張時(shí)，不僅關(guān)注門店的數(shù)量，還會(huì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較總體銷售額以及單店的銷售費(fèi)用。“如果單店銷售費(fèi)用比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低，那就意味著我們的利潤(rùn)比他高。”丁威說。這個(gè)簡(jiǎn)單的商業(yè)邏輯在IT系統(tǒng)支持的精細(xì)化管理策略之下，發(fā)揮了意想不到的效果。

今年一季度門店管理系統(tǒng)上線后，各門店的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)可以實(shí)時(shí)反映到總部，總部根據(jù)各門店的銷售狀況決定對(duì)其支出多少營(yíng)銷費(fèi)用，并實(shí)時(shí)考核銷售人員的業(yè)績(jī)等。門店管理系統(tǒng)應(yīng)用至今，前8個(gè)月已為艾歐史密斯省下來(lái)2800萬(wàn)元營(yíng)銷費(fèi)用，預(yù)計(jì)到年底，整體營(yíng)銷費(fèi)用的節(jié)省至少在4000萬(wàn)元。

目前，艾歐史密斯已將自己的銷售網(wǎng)絡(luò)鋪到了一二線市場(chǎng)的250個(gè)城市。配合新系統(tǒng)的上線和門店管理效率的進(jìn)一步提升，下一步艾歐史密斯要在這250個(gè)城市精耕細(xì)作，更進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)。