4月以來，各家SaaS公司2016年度報告陸續(xù)出爐。從數(shù)據(jù)來看，SaaS公司2016年的年報普遍呈現(xiàn)三大特征：營收均增長，利潤均虧損，規(guī)模均有限。



從營收規(guī)模來看，電商SaaS公司點(diǎn)點(diǎn)客以3.7億元在諸多細(xì)分領(lǐng)域的SaaS公司中獨(dú)占鰲頭，但即便如此， 3.7億的整體規(guī)模與海外SaaS巨頭動輒數(shù)十億美金（2017財年，Salesforce總營收83.9億美元）營收相比，規(guī)模依然差距甚遠(yuǎn)。這一方面說明國內(nèi)SaaS存在一個漫長的紅利期，另一方面也說明國內(nèi)SaaS的增長仍有很大想象空間。

從增長幅度來看，餐飲行業(yè)SaaS解決方案提供商客如云超過600%的數(shù)據(jù)頗為亮眼，點(diǎn)點(diǎn)客也實(shí)現(xiàn)了超過100%的增長。普遍性的營收增長說明，SaaS行業(yè)整體向好，仍處于快速上升期，保持著強(qiáng)勁的發(fā)展動力。

從凈利潤來看，絕大多數(shù)SaaS公司的業(yè)績都在虧損。這表明，目前行業(yè)的競爭非常激烈，犧牲利潤，搶占市場份額是大多數(shù)SaaS公司的首要選擇；其次，行業(yè)整體面臨著“低價瓶頸”。

下文將從SaaS公司的營收切入，對比四個較為典型的細(xì)分領(lǐng)域，以探究SaaS行業(yè)未來的趨勢和方向。

01
CRM

CRM無疑是SaaS行業(yè)起步較早，且廝殺最為激烈的市場之一。目前，業(yè)界對CRM市場的普遍認(rèn)知是，該領(lǐng)域的“三層金字塔”已基本形成，3-5個TOP級玩家組成了頂層集團(tuán)（門檻約為純SaaS營收超過5000萬人民幣），其次是不超過20家的腰部企業(yè)，最底層為大量魚龍混雜的跟隨者和“后風(fēng)口創(chuàng)業(yè)者”。

隨著市場競爭的不斷加劇，在未來的CRM領(lǐng)域，絕大多數(shù)底層廠商將會被迫退出戰(zhàn)場，“三層塔”迭代為“二元世界”。此時，“二八效應(yīng)”將愈加凸顯。TOP玩家們將吃掉絕大多數(shù)的市場份額，而更多的CRM廠商只能瓜分兩成左右余下的市場空間。除非有顛覆性的技術(shù)革命發(fā)生，這樣的情況在未來很長的一段時間內(nèi)，也許很難發(fā)生逆轉(zhuǎn)。

盡管如此，身處第一集團(tuán)中的SaaS CRM廠商仍需要時刻保持?jǐn)U張速度。因?yàn)椋鞔骉OP級的CRM廠商之間的差距并不明顯，而“老大和老二打架，老三和老四不見了”的情況屢見不鮮。

以CRM廠商和創(chuàng)科技（紅圈營銷）為例，根據(jù)其發(fā)布的年度報告，2016年，和創(chuàng)科技營收1.12億元，同比增長63.21%，凈利潤﹣9975.32萬元，虧損同比去年收窄9.21%。

盡管營收突破億元，但連續(xù)2年的虧損，仍然讓和創(chuàng)科技飽受爭議。分析其虧損的原因，基本可判定為“戰(zhàn)略性虧損”，即明明可以盈利，卻“不敢”盈利。

導(dǎo)致這種情況的原因其實(shí)很簡單，在CRM市場，和創(chuàng)科技面臨著來自其他“友商”的壓力，一旦放棄高增速轉(zhuǎn)而追求利潤，便有“丟失陣地”的風(fēng)險。根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)估算，CRM市場另兩家代表性廠商紛享銷客和銷售易在2016年的營收分別約為1.2億元和1.3億元，始終在虎視眈眈。

換而言之，CRM市場帶給行業(yè)的啟示是，SaaS公司如果想要踏踏實(shí)實(shí)地實(shí)現(xiàn)盈利，可能要等到占據(jù)細(xì)分市場絕對優(yōu)勢的份額之后。

02
電商SaaS

二爺始終認(rèn)為電商SaaS是被行業(yè)嚴(yán)重低估的一個重要市場。這一認(rèn)識，主要基于兩點(diǎn)原因。

首先，實(shí)現(xiàn)線上銷售是企業(yè)用戶信息化轉(zhuǎn)型和移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的剛性需求，簡單來說就是把生意做到線上去；

其次，電商成交系統(tǒng)位于整個企業(yè)運(yùn)營的中臺，同時對接著企業(yè)的資金流、信息流和物流，是企業(yè)“云轉(zhuǎn)型”絕佳切入點(diǎn)。

目前，國內(nèi)標(biāo)榜電商SaaS的廠商非常之多，但實(shí)力卻相差懸殊，主要原因在于大批早先經(jīng)營“商城建站”外包的ISV蹭著云計算的熱點(diǎn)，自封為SaaS公司，這導(dǎo)致了整個市場的情況頗為復(fù)雜。業(yè)內(nèi)真正能夠代表電商SaaS的廠商為數(shù)不多，如專注移動電商成交系統(tǒng)的點(diǎn)點(diǎn)客和有贊，做移動分銷系統(tǒng)的易訂貨和千米網(wǎng)，以及從傳統(tǒng)外包轉(zhuǎn)型而來的商派（云起）。

由于業(yè)務(wù)形態(tài)直接涉及B端用戶的銷售體系，電商SaaS在實(shí)現(xiàn)營收方面的想象空間非常之大。以點(diǎn)點(diǎn)客為例，依據(jù)其今年4月發(fā)布的2016年度報告，點(diǎn)點(diǎn)客2016年實(shí)現(xiàn)營收3.7億元，增幅達(dá)102.12%，凈利潤﹣5148萬元。

從營收金額來看，3.7億元絕對是一個令所有競爭對手都非常艷羨的數(shù)字，即便放眼整個SaaS領(lǐng)域，年?duì)I收能夠達(dá)到3.7億的也是鳳毛麟角。至于5148萬的虧損，在點(diǎn)點(diǎn)客公開的年報中亦有說明，主要原因是2016年的銷售費(fèi)用、宣傳推廣費(fèi)用、房租及辦公費(fèi)用等開支同比上年都有大幅增長，歸根結(jié)底就倆字“擴(kuò)張”。以此來看，點(diǎn)點(diǎn)客的虧損也屬于典型的“戰(zhàn)略性虧損”，背后同樣是對SaaS移動電商市場份額的極度渴望。

分析電商SaaS市場，有贊亦需給予關(guān)注。但由于有贊是在今年4月才在港股借殼上市，暫無公開年報，也沒有具體的營收數(shù)據(jù)。但根據(jù)前兩年的數(shù)據(jù)（有贊2014年?duì)I收39.7萬，虧損2.17億；2015年?duì)I收977.9萬，虧損7億），并結(jié)合白鴉在有贊四周年發(fā)布會上的透露的信息合理的推斷，有贊2016年的營收應(yīng)該是在數(shù)千萬級別。但有贊面臨最大的問題是，虧損數(shù)字的持續(xù)居高不下，雖然這一局面會在2016年6月有贊宣布結(jié)束免費(fèi)，向會員店鋪收取4800元的年費(fèi)之后有所扭轉(zhuǎn)，但這一舉措帶來的具體勢能和效果，目前還不得而知。

唯一可以確定的是，有贊收費(fèi)與其上市之后伴隨而來的業(yè)績壓力有著必然關(guān)聯(lián)，畢竟賬面上虧得太多著實(shí)是令人難堪的。

回到SaaS公司營收和盈利的問題上，電商SaaS告訴我們的是，在細(xì)分市場領(lǐng)先的SaaS公司是具備盈利的空間和可能性的，也有盈利的法子。

同時，市場很殘酷，靠資本輸血的情況今后將難以為繼，SaaS公司最終還是要回到激烈的市場競爭中去接受檢驗(yàn)。即便絕大多數(shù)SaaS公司還沒有走到上市的那一步，但針對SaaS的投資已然趨于理性，成長速度、CAC、ARPU、NPS已經(jīng)成為投資機(jī)構(gòu)評估SaaS項(xiàng)目的必選項(xiàng)。

03
HRM

與CRM市場類似，HRM同樣是SaaS行業(yè)發(fā)展較早，且較為成熟的一個領(lǐng)域。主要原因在于，HRM占據(jù)“人事+薪酬＋管理”的基礎(chǔ)入口，且直接與企業(yè)的金融、征信、信貸等業(yè)務(wù)息息相關(guān)。同時，隨著人力成本越來越貴，企業(yè)用戶對人力資源精細(xì)化管理呈現(xiàn)剛需。

在HRM市場，北森云具有一定代表性，根據(jù)其公布的2016年度報告，北森云2016年?duì)I業(yè)收入為1.82億元，較上年同期增長29.17%，凈利潤為-1.1億元，較上年同期虧損有所增加。

整體來看，北森云上市之后的發(fā)展比較穩(wěn)健，而虧損的原因主要源自兩個方面。首先是擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)，新增了100余位客戶成功部成員；其次是PaaS平臺等研發(fā)技術(shù)成本的支出，占管理費(fèi)用增長額的54.03%。

擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)不過多討論，主要分析北森云做PaaS平臺的邏輯。事實(shí)上，SaaS業(yè)內(nèi)明確提出做PaaS的不止北森云一家，比較知名的還有銷售易。盡管二爺對SaaS公司做PaaS平臺持保留意見，但這一現(xiàn)象反映出SaaS公司對未來的云計算市場大趨勢的一種態(tài)度。

眾所周知，在國內(nèi)云計算領(lǐng)域，PaaS層的發(fā)展相對滯后，市場空間也相對更大。但PaaS全面爆發(fā)的時間究竟到?jīng)]到？能不能做起來？即便PaaS的機(jī)會出現(xiàn)了，能夠抓住契機(jī)的會不會一定是你？這些問題還不確定。SaaS公司不惜犧牲利潤，拿著營收去做PaaS平臺，本身表現(xiàn)出了一種焦慮，有幾分“賭”的成分。

另一方面，2016年，HRM行業(yè)的投融資尤為活躍，拉勾網(wǎng)2016年3月完成了2.2億人民幣的C輪融資并推出HR SaaS產(chǎn)品“拉勾云人事”。理才網(wǎng)2016年10月宣布獲得6億元B輪融資，斗米兼職宣布B輪融資4000萬美元、陽光保險20億元注資易才、京東金融、螞蟻金服進(jìn)入人力資源行業(yè)、以及獵上網(wǎng)、51社保等。

將上述兩個維度結(jié)合起來分析，我們會發(fā)現(xiàn)，

對某些細(xì)分領(lǐng)域內(nèi)地SaaS廠商來說，同質(zhì)化競爭的問題已經(jīng)比較嚴(yán)重，那么SaaS何時盈利這個問題可能需要等待廠商們先理清差異化競爭優(yōu)勢或是找到新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)之后再做考慮。


04
行業(yè)SaaS解決方案

與上述三個十分清晰的細(xì)分領(lǐng)域相比，邊界較為模糊的行業(yè)SaaS解決方案顯得有幾分怪異，那么為什么要將行業(yè)解決方案單拎出來說呢？主要是因?yàn)椋壳爸萍s企業(yè)用戶選擇SaaS產(chǎn)品的一個重要因素是對SaaS產(chǎn)品行業(yè)適配性的考量。

由于SaaS產(chǎn)品無法如傳統(tǒng)企業(yè)管理軟件般做到定制化獨(dú)立部署，故其行業(yè)適配性始終是一個軟肋。近兩年來，為解決企業(yè)效率和行業(yè)適配性問題，通用型SaaS產(chǎn)品往往通過針對垂直領(lǐng)域提供以標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品為核心的行業(yè)解決方案以滿足不同行業(yè)的差異化需求。

而更具行業(yè)適配性的垂直型行業(yè)SaaS產(chǎn)品發(fā)展勢頭迅猛，尤其在餐飲、醫(yī)療、建筑、健身等差異化要求較高的行業(yè)已經(jīng)陸續(xù)出現(xiàn)了非常具有競爭力的行業(yè)SaaS解決方案提供商。

以餐飲行業(yè)SaaS解決方案提供商客如云為例，根據(jù)其發(fā)布的年度報告，2016年，客如云營收0.73億元，同比增長639.65%，凈利潤﹣5823萬元。

從整體營收來看，客如云暫未突破億元關(guān)口，但高達(dá)6倍的增長率著實(shí)亮眼。拿到這樣的數(shù)據(jù)，客如云主要做了兩件事，一是對產(chǎn)品核心技術(shù)的持續(xù)投入帶來了“高定價”的底氣；二是在直銷模式之外開展了渠道銷售，年報顯示，客如云目前在國內(nèi)的70多個城市開拓了代理業(yè)務(wù)。進(jìn)一步來看，上述兩點(diǎn)其實(shí)是相輔相成的。因?yàn)椋挥懈叨▋r才能給渠道分銷商足夠的利潤空間。

那么問題來了，行業(yè)解決方案類的SaaS盈利的條件是什么？什么時候盈利？二爺認(rèn)為，

垂直的行業(yè)SaaS解決方案大發(fā)展的趨勢是不可逆的，而盈利對這類SaaS提供商來說亦不是難事，對比通用型SaaS產(chǎn)品，垂直行業(yè)解決方案的客群精準(zhǔn)，需求明確，且競爭多來自產(chǎn)品本身（而不是定價），一旦樹立優(yōu)勢，壁壘一時半會兒很難被攻破，便具備盈利的時機(jī)。


05
寫在最后

綜上所述，從SaaS營收的維度橫向比對，細(xì)分行業(yè)的整體市場規(guī)模與期間SaaS公司的營收數(shù)據(jù)成正比，如上文分析的點(diǎn)點(diǎn)客，其3.7億元的年?duì)I收在SaaS行業(yè)可稱得上鶴立雞群，這便得益于電商SaaS廣闊的市場空間。

4月，工信部發(fā)布《云計算發(fā)展三年行動計劃（2017-2019年）》，企業(yè)信息化和產(chǎn)業(yè)信息化的大時代正全面鋪開，大行業(yè)雖整體利好，但每個細(xì)分市場背后，競爭將會愈發(fā)激烈。同時，隨著云服務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施實(shí)現(xiàn)普及，企業(yè)用戶對SaaS產(chǎn)品的要求將會更加要求“價值”，即“離錢更近”，從后臺管理走向前臺銷售。從效率到價值，從SaaS到“SaaV（value）”，這或?qū)⑹俏磥硪粋€階段企業(yè)信息化的主要入口。

業(yè)內(nèi)有一些聲音認(rèn)為，當(dāng)下還不應(yīng)該對SaaS公司馬上提出盈利性要求，而更應(yīng)該鼓勵它們?nèi)ラ_疆拓土，探索企業(yè)級服務(wù)的邊界。但中國SaaS行業(yè)已經(jīng)走過了近10年，關(guān)于盈利的這場“翻身仗”遲早要打。

這其中，SaaS廠商需要緊握“兩桿槍”：一是銷售模式進(jìn)化，直銷、分銷，兩條腿走路；二是產(chǎn)品要提價，哪怕是按版本定價，這背后的核心邏輯是通過SaaS產(chǎn)品和服務(wù)為企業(yè)客戶創(chuàng)造看得見、摸的著的價值，幫助他們?nèi)ベ嶅X，才能讓他們愿意花錢。