在10月13日開始的2016杭州云棲大會(huì)上，阿里云資深技術(shù)總監(jiān)李津強(qiáng)調(diào)隨著以阿里云為代表的云計(jì)算產(chǎn)業(yè)和技術(shù)逐漸成熟，未來幾年內(nèi)或?qū)⒊霈F(xiàn)中國自己的企業(yè)級(jí)軟件巨頭，這在很大程度上是因?yàn)橛袡C(jī)會(huì)讓海量的中小企業(yè)用上SaaS形態(tài)的企業(yè)級(jí)軟件與服務(wù)，而僅淘寶和天貓上就有億級(jí)的活躍商戶。

現(xiàn)在已經(jīng)在阿里云上出現(xiàn)了年?duì)I收過千萬的ISV，而出現(xiàn)年?duì)I收過億的ISV也許就在明年，李津的這個(gè)預(yù)測(cè)是樂觀判斷么？在10月16日由ITValue與夠快云庫聯(lián)合主辦的云棲大會(huì)企業(yè)級(jí)SaaS論壇中，ITValue發(fā)起理事劉湘明也強(qiáng)調(diào)，根據(jù)鈦媒體研究院所做的中國好SaaS項(xiàng)目調(diào)研，2016年中國企業(yè)級(jí)SaaS市場(chǎng)將達(dá)375.6億、相比2015年將增長86.68%。這一項(xiàng)目在過去5個(gè)月時(shí)間里篩選、調(diào)研了上千個(gè)企業(yè)SaaS項(xiàng)目，并從5大主要賽區(qū)評(píng)選出的”中國好SaaS”產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)特性中梳理了中國企業(yè)SaaS市場(chǎng)的發(fā)展方向。

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80%的用戶產(chǎn)生80%的價(jià)值

2011年的時(shí)候，Marc Andreessen發(fā)表了著名的《軟件正在吞噬整個(gè)世界》的文章，但他沒提到的是，軟件自己也正在消失。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和云計(jì)算技術(shù)的成熟以及智能手機(jī)的大面積普及，軟件的形態(tài)已經(jīng)從套裝產(chǎn)品進(jìn)化到手機(jī)APP再到打開瀏覽器即用的云服務(wù)。軟件形態(tài)的變化，也導(dǎo)致軟件消費(fèi)方式和用戶形態(tài)發(fā)生巨大的變化。

馬云在2016杭州云棲大會(huì)上發(fā)表主題演講時(shí)曾提到，過去兩百年的工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代是二八理論，即只要支持20%的大企業(yè)客戶就能拉動(dòng)80%的業(yè)務(wù)，但是未來的技術(shù)必須支持八二理論，即80%的中小企業(yè)客戶產(chǎn)生80%的價(jià)值。馬云的這段話原本是在講新金融，但它實(shí)際上也適用于整個(gè)商業(yè)的發(fā)展。

在云計(jì)算時(shí)代的商業(yè)，80%的客戶產(chǎn)生80%的價(jià)值已經(jīng)是大勢(shì)所趨、無可避免。隨著電子商務(wù)的發(fā)展，過去不可觸及或很難觸及的中小企業(yè)、特別是小企業(yè)已經(jīng)全面在線，針對(duì)這些中小企業(yè)的營銷渠道、客戶渠道、支付方式以及物流網(wǎng)絡(luò)等，都已經(jīng)可以架設(shè)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上。以阿里為例，活躍的億級(jí)淘寶和天貓商戶就是現(xiàn)成的客戶群，阿里云市場(chǎng)就是現(xiàn)成的軟件推廣與分發(fā)渠道。

此次，ITValue將一批中國好SaaS項(xiàng)目帶上了云棲大會(huì)企業(yè)SaaS論壇，他們的產(chǎn)品理念和發(fā)展邏輯代表了中國企業(yè)SaaS市場(chǎng)的發(fā)展方向。榮獲中國好SaaS評(píng)選第一季總決賽第一名的協(xié)作文檔應(yīng)用“一起寫”CMO楊軍介紹說，已經(jīng)通過YunOS的云應(yīng)用商店進(jìn)入了惠普最新發(fā)布的HP YunOS Book，針對(duì)教育行業(yè)提供學(xué)生與家長一起寫作業(yè)的場(chǎng)景化服務(wù)。


“一起寫”CMO楊軍

“一起寫”office是針對(duì)Office辦公軟件的SaaS應(yīng)用，可結(jié)合WPS、微軟Office等實(shí)現(xiàn)多人同時(shí)在線協(xié)作寫文檔、表格和演示PPT等。“一起寫”還可以與視頻會(huì)議、企業(yè)網(wǎng)盤等整合，以及API接口供第三方集成。“一起寫”今年9月剛獲得了金山WPS的Pre-A戰(zhàn)略投資，進(jìn)一步為WPS提供云端協(xié)作功能。

在如何讓80%的用戶創(chuàng)造80%的價(jià)值方面，另一家”中國好SaaS”公司、為企業(yè)提供云端數(shù)據(jù)服務(wù)的諸葛io CEO孔淼在本屆云棲大會(huì)企業(yè)級(jí)SaaS論壇上強(qiáng)調(diào)，由于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)增速放緩導(dǎo)致人口紅利削減，無法再靠社會(huì)化渠道帶動(dòng)用戶數(shù)量的增長，而這就要求關(guān)注現(xiàn)有用戶的成長性及轉(zhuǎn)換率。


諸葛io CEO孔淼

諸葛io通過跟蹤用戶的所有行為、建立用戶模型，將用戶分為不同層級(jí)，進(jìn)行深度挖掘和分析。企業(yè)可以清楚的知道用戶如何流失、為何流失，并制定相應(yīng)策略提升用戶轉(zhuǎn)化率、留存率，真正抓住核心用戶。

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簡(jiǎn)單、易用、易集成才是好的企業(yè)級(jí)SaaS產(chǎn)品

根據(jù)中國好SaaS項(xiàng)目對(duì)于中國企業(yè)SaaS市場(chǎng)的調(diào)研數(shù)據(jù)，已經(jīng)有68%的中小企業(yè)愿意在未來幾年為軟件付費(fèi)，其中高達(dá)32.8%的受訪者表示希望通過SaaS軟件來提升日常經(jīng)營管理效率，其次有26.2%的受訪者表示期望對(duì)于SaaS軟件的投入能夠馬上產(chǎn)生一些回報(bào)，僅有14.5%的受訪者希望解決現(xiàn)有軟件解決不了的痛點(diǎn)。

從這些數(shù)據(jù)可以看出，企業(yè)用戶對(duì)于SaaS軟件的期望是馬上能提升企業(yè)效率的新軟件。這個(gè)結(jié)論對(duì)照需要滿足80%用戶的需求來說，也是不謀而合。因?yàn)槿绻荞R上提升企業(yè)效率，軟件本身必然不能很復(fù)雜。而如果要滿足80%用戶的需求，也需要以簡(jiǎn)單的通用型功能為主。而且軟件本身的易用性要非常強(qiáng)，才能馬上產(chǎn)生效果，也能讓80%的用戶盡快上手。

在20%的大企業(yè)方面，劉湘明介紹說通過近期與大企業(yè)CIO的對(duì)話，了解到大企業(yè)CIO對(duì)于SaaS軟件的需求點(diǎn)并不是價(jià)格便宜，而是期望能夠滿足企業(yè)運(yùn)營對(duì)靈活性的需求。因?yàn)楝F(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境和企業(yè)業(yè)務(wù)變化非常快，傳統(tǒng)企業(yè)需要部署、安裝、調(diào)試等一系列階段，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足企業(yè)及時(shí)應(yīng)對(duì)快速市場(chǎng)變化的需求。而SaaS軟件永遠(yuǎn)在線、隨時(shí)更新、無需部署、天生具有移動(dòng)性等特點(diǎn)，能幫助大型企業(yè)更快、更靈活地調(diào)整業(yè)務(wù)流程。


ITValue發(fā)起理事劉湘明

但另一方面，大型企業(yè)本身已經(jīng)有龐大的傳統(tǒng)軟件并通過這些傳統(tǒng)軟件來管理業(yè)務(wù)流程，因此大型企業(yè)更期望簡(jiǎn)單、易用的“插件式”SaaS應(yīng)用，可以快速與原有IT系統(tǒng)集成在一起。而對(duì)于中小企業(yè)來為說，也期望將第三方SaaS應(yīng)用“插入”到現(xiàn)有的電商流程等互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)里。這也就是說高集成性是大企業(yè)和中小企業(yè)共同的訴求。

上海夠快網(wǎng)絡(luò)科技股份有限公司創(chuàng)始人兼CEO陳翊在本屆云棲企業(yè)級(jí)SaaS論壇上介紹其SaaS產(chǎn)品“夠快云庫”，這是基于SAAS模式為企業(yè)提供文件存儲(chǔ)與管理服務(wù)。夠快云庫在業(yè)內(nèi)獨(dú)創(chuàng)了“庫”的概念，既可分門別類的存儲(chǔ)文件，也可基于項(xiàng)目創(chuàng)建跨部門的成員庫。其獨(dú)有的“@技術(shù)”、可設(shè)置權(quán)限的外鏈消息與云附件發(fā)送，用很簡(jiǎn)單的方式就滿足了企業(yè)員工的文件傳遞需求。該SaaS產(chǎn)品也可以很方便地集成到企業(yè)應(yīng)用和第三方產(chǎn)品中，因其簡(jiǎn)單、易用的特性分別斬獲了中國好SaaS評(píng)選上海賽區(qū)和第一季總決賽的TOP5。


上海夠快網(wǎng)絡(luò)科技股份有限公司創(chuàng)始人兼CEO陳翊

麥客CRM是北京易多客信息技術(shù)有限公司提供的SaaS產(chǎn)品，該產(chǎn)品讓用戶可以用拖拽的方式制作表單，還可以非常簡(jiǎn)單地通過表單輸入來創(chuàng)建各種滿足CRM需求的功能，包括舉辦活動(dòng)報(bào)名、大小事務(wù)申報(bào)登記、用戶調(diào)研投票、整理材料備忘、問卷調(diào)查反饋等。通過用麥客表單收集到的聯(lián)系人數(shù)據(jù)，會(huì)自動(dòng)被系統(tǒng)抓取和記錄，自動(dòng)建立客戶行為時(shí)間軸，構(gòu)建以客戶行為為驅(qū)動(dòng)導(dǎo)向的客戶數(shù)據(jù)池。麥客CRM同樣是簡(jiǎn)單、易用、易集成的SaaS產(chǎn)品。

上上簽更是一款簡(jiǎn)單易用、應(yīng)用場(chǎng)景豐富的企業(yè)級(jí)SaaS產(chǎn)品。上上簽創(chuàng)始人兼CEO萬敏介紹說，上上簽專注做電子簽約云平臺(tái)，幫助互聯(lián)網(wǎng)金融、商業(yè)地產(chǎn)、在線教育、O2O、電商等諸多行業(yè)解決在線簽約的問題，為用戶提供整個(gè)合同全生命周期的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。上上簽可快速上手，1分鐘就能學(xué)會(huì)如何使用它，而且集成眾多API接口，應(yīng)用生態(tài)非常豐富。2016年8月，上上簽剛獲得順為資本領(lǐng)投，WPS、經(jīng)緯中國、DCM跟投的數(shù)千萬元人民幣A+輪融資，WPS也成為上上簽的深度合作伙伴。


上上簽創(chuàng)始人兼CEO萬敏

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跨越企業(yè)級(jí)SaaS的收費(fèi)坎

眾所周知，SaaS軟件基于云服務(wù)，前期有很多消費(fèi)類SaaS服務(wù)都是以免費(fèi)方式提供給消費(fèi)者，再從周邊產(chǎn)品或服務(wù)中賺取利潤。那么，企業(yè)SaaS到底應(yīng)該是收費(fèi)還是走“羊毛出在豬身上”的互聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)模式呢？

劉湘明認(rèn)為，企業(yè)SaaS需要走收費(fèi)模式。這是因?yàn)橹挥凶呤召M(fèi)模式才可以簽訂更有效力的法律合同，SaaS技術(shù)商才會(huì)對(duì)產(chǎn)品認(rèn)真負(fù)責(zé)，企業(yè)客戶也可以在必要的時(shí)候根據(jù)協(xié)議來起訴SaaS技術(shù)商。所以對(duì)于大型企業(yè)來說，成本并不是首要考慮要素，商業(yè)合作的安全性和保障性才是重要的因素。

致力于讓工作更簡(jiǎn)單的協(xié)同工具WorkTile VP馬銘澤在圓桌討論時(shí)介紹說，WorkTile做了兩年免費(fèi)期，從今年開始收費(fèi)。兩年的免費(fèi)期屬于市場(chǎng)策略，用于教育市場(chǎng)和用戶關(guān)于團(tuán)隊(duì)協(xié)作的概念。而自從改為收費(fèi)模式后，發(fā)現(xiàn)企業(yè)用戶更愿意溝通了，因?yàn)檫M(jìn)行了投入后，更需要推動(dòng)WorkTile產(chǎn)品往前走。而當(dāng)更多客戶有更高期望時(shí)，SaaS團(tuán)隊(duì)也會(huì)成長的更快。


云棲大會(huì)企業(yè)級(jí)SaaS論壇圓桌討論

在中國好SaaS成都站比賽中勝出的運(yùn)維廚房CEO覃健詳，認(rèn)為企業(yè)級(jí)SaaS產(chǎn)品應(yīng)該走收費(fèi)模式，而且只要產(chǎn)品提供的功能足夠強(qiáng)，客戶愿意為產(chǎn)品所創(chuàng)造的價(jià)值而付費(fèi)。運(yùn)維廚房為企業(yè)提供一站式的IT運(yùn)維SaaS服務(wù)，他們甚至自己儲(chǔ)備了一筆基金，作為在特殊的情況向客戶理賠的保險(xiǎn)金。

VIPABC數(shù)據(jù)產(chǎn)品負(fù)責(zé)人黃一能則認(rèn)為數(shù)據(jù)類SaaS產(chǎn)品可以有免費(fèi)的模式，企業(yè)用戶把數(shù)據(jù)授權(quán)給SaaS技術(shù)商使用，SaaS技術(shù)商則基于不同企業(yè)客戶的數(shù)據(jù)形成報(bào)告或挖掘出行業(yè)性數(shù)據(jù)模型，再從中變現(xiàn)。在這個(gè)過程中，數(shù)據(jù)類SaaS技術(shù)商與企業(yè)客戶之間的數(shù)據(jù)交換相當(dāng)于價(jià)值的傳遞，或者是通過匯集數(shù)據(jù)而實(shí)現(xiàn)增值服務(wù)。

在當(dāng)前是否為資本寒冬的討論中，杭州銷冠網(wǎng)絡(luò)科技有限公司產(chǎn)品總監(jiān)王玉祥表示，從銷冠網(wǎng)絡(luò)的來說并沒有感受到資本寒冬。李開復(fù)在給銷冠網(wǎng)絡(luò)的信中曾告誡，團(tuán)隊(duì)一不要燒錢、要聚集在核心客戶上，二是要在大的產(chǎn)業(yè)升級(jí)趨勢(shì)上，做好SaaS+平臺(tái)的精準(zhǔn)定位，這樣的企業(yè)就不會(huì)感到寒冬。廣東華邦云計(jì)算股份有限公司CEO溫挺捷表示，企業(yè)一要自己能造血，二要自己還能活的好，這樣企業(yè)也不會(huì)感到寒冬。

SaaS創(chuàng)業(yè)公司是否能成為中國自己的企業(yè)級(jí)軟件巨頭？運(yùn)維廚房CEO覃健詳說，在ToC領(lǐng)域中國已經(jīng)出現(xiàn)了一批世界級(jí)公司，但在ToB領(lǐng)域才剛開始。特別是當(dāng)前整體云計(jì)算等技術(shù)的成熟，讓現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)公司能用更少人和更短的時(shí)間，就能走完別人過去要8-10年才能完成的路徑。“我們很有競(jìng)爭(zhēng)力，希望我們一起去看星辰大海。”