過(guò)去幾年里，從整車(chē)電商、二手車(chē)電商到車(chē)后服務(wù)都成了投資熱土。如今這一輪投資熱潮開(kāi)始降溫，洗牌正在進(jìn)行?；ヂ?lián)網(wǎng)公司從線上切入車(chē)后市場(chǎng)，利用補(bǔ)貼發(fā)展壯大，但大規(guī)模燒錢(qián)之后并沒(méi)有培養(yǎng)出用戶的忠誠(chéng)度，導(dǎo)致了汽車(chē)O2O平臺(tái)的倒閉浪潮。

與此同時(shí)，一些傳統(tǒng)汽車(chē)廠商也開(kāi)始做出嘗試。上汽集團(tuán)作為其中一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者，在兩年前成立了“車(chē)享”品牌，希望利用汽車(chē)全產(chǎn)業(yè)鏈背景、全生命周期業(yè)務(wù)體系，發(fā)揮線上線下全平臺(tái)的協(xié)同效應(yīng)，把線下多年的眾多資源變現(xiàn)，整車(chē)、二手車(chē)、養(yǎng)車(chē)一起發(fā)展。

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門(mén)店直營(yíng)，集結(jié)線下優(yōu)勢(shì)

近幾年傳統(tǒng)汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)頻繁遇冷，整車(chē)廠頗有壓力。作為國(guó)內(nèi)銷(xiāo)量最大的汽車(chē)集團(tuán)，上汽集團(tuán)來(lái)自于轉(zhuǎn)型的壓力也是一樣。

上汽的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型最早從電商平臺(tái)開(kāi)始，以車(chē)享為平臺(tái)，建立包括車(chē)享購(gòu)、車(chē)享匯、車(chē)享家、車(chē)享二手車(chē)、車(chē)享付等在內(nèi)的汽車(chē)消費(fèi)“全生命周期”線上業(yè)務(wù)體系。

其中，開(kāi)展新車(chē)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的一站式購(gòu)車(chē)頻道“車(chē)享購(gòu)”是前期的主要切入點(diǎn)。依托上汽集團(tuán)旗下各大品牌及數(shù)千家經(jīng)銷(xiāo)商的線下支撐，加上大數(shù)據(jù)和互聯(lián)網(wǎng)化運(yùn)營(yíng)，進(jìn)行整車(chē)銷(xiāo)售，2015年車(chē)享購(gòu)全年銷(xiāo)售71200臺(tái)。

電商只是第一步。一年前車(chē)享平臺(tái)開(kāi)始進(jìn)入汽車(chē)后市場(chǎng)，建立了連鎖實(shí)體服務(wù)網(wǎng)絡(luò)“車(chē)享家”；今年4月，車(chē)享又全新升級(jí)了同名APP，“車(chē)享家APP”作為移動(dòng)端業(yè)務(wù)的統(tǒng)一入口，車(chē)享家平臺(tái)還進(jìn)一步完善了用戶交互系統(tǒng)。

線上推出產(chǎn)品的同時(shí)，上汽也在布局線下網(wǎng)點(diǎn)。車(chē)享家負(fù)責(zé)人告訴ITValue記者，預(yù)計(jì)2016年在全國(guó)鋪設(shè)近1000家門(mén)店，覆蓋55個(gè)城市，依托上汽集團(tuán)在線下服務(wù)承接和供應(yīng)鏈方面的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行快速?gòu)?fù)制擴(kuò)張?？梢哉f(shuō)，上汽在線下門(mén)店設(shè)立和擴(kuò)展的過(guò)程中，從一開(kāi)始就期望“自我供血”，因?yàn)闊X(qián)不可持續(xù)。

車(chē)享CEO、車(chē)享家董事長(zhǎng)兼CEO 夏軍認(rèn)為，這幾年后市場(chǎng)估值虛高，因此“順勢(shì)而為非常重要，在不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)期，做過(guò)度、無(wú)謂的金錢(qián)投入，并不能得到真正的價(jià)值，即使一開(kāi)始能獲得一個(gè)所謂的高估值，也只是個(gè)賬面概念，完全沒(méi)有商業(yè)價(jià)值?！?br />
而目前車(chē)后市場(chǎng)可謂是遭到了一片唱衰。全國(guó)來(lái)看，整個(gè)汽車(chē)市場(chǎng)今年保有車(chē)輛1.7億輛，登記在冊(cè)的汽車(chē)服務(wù)商戶就有48萬(wàn)家，平均每一家獨(dú)立商戶，大概服務(wù)300臺(tái)車(chē)——這個(gè)數(shù)字完全養(yǎng)不活一家門(mén)店，汽車(chē)服務(wù)領(lǐng)域過(guò)剩率達(dá)到60%以上。

在這樣的現(xiàn)實(shí)下，“車(chē)享家”的整個(gè)路徑發(fā)展是：先從直營(yíng)開(kāi)始做，進(jìn)一步做成開(kāi)放平臺(tái)，對(duì)于終端服務(wù)的商戶，建立一套加盟和認(rèn)證的標(biāo)準(zhǔn)，深度合作可以做加盟商，淺層的可以做認(rèn)證。

車(chē)享目前直營(yíng)300多家實(shí)體店，夏軍介紹：車(chē)享把單店運(yùn)營(yíng)的模型分為三個(gè)階段，每個(gè)階段都有設(shè)定的進(jìn)店量、業(yè)務(wù)收入標(biāo)準(zhǔn)、毛利率等關(guān)鍵指標(biāo)，運(yùn)營(yíng)和業(yè)務(wù)逐漸提升，最終實(shí)現(xiàn)單店盈利，本質(zhì)是促進(jìn)用戶選擇。

為什么要做這么多家直營(yíng)店？

“因?yàn)槲覀円龊笫袌?chǎng)真正的線上線下一體化的服務(wù)公司，而一體化的前提是：線上和線下一定是利益共同體，而不是博弈方。”夏軍說(shuō)：現(xiàn)在很多平臺(tái)的線上線下是博弈方，這很難給用戶更好的體驗(yàn)，直營(yíng)門(mén)店可以整合線下資源。


車(chē)享CEO夏軍

在夏軍看來(lái)，車(chē)后市場(chǎng)服務(wù)平臺(tái)成功的關(guān)鍵因素，在于強(qiáng)大的跨界資源整合能力，包括發(fā)展網(wǎng)絡(luò)，整合服務(wù)用戶全生命周期，以及汽車(chē)售后相關(guān)的業(yè)務(wù)和資源。

過(guò)去幾十年，上汽積累的行業(yè)口碑和業(yè)務(wù)資源，一并對(duì)接到車(chē)享的業(yè)務(wù)，從網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展、跨界資源協(xié)同來(lái)看，車(chē)享開(kāi)始和同樣體量和實(shí)力的第三合作方建立緊密的戰(zhàn)略合作關(guān)系。

比如跟中石油、商業(yè)地產(chǎn)、住宅地產(chǎn)，以及一些金融、保險(xiǎn)巨頭合作，這是創(chuàng)業(yè)公司所不具備的能力。夏軍介紹，車(chē)享家要發(fā)展的10000家門(mén)店，有一部分會(huì)和中石油合作，配合其業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，針對(duì)同樣的服務(wù)人群增長(zhǎng)非油業(yè)務(wù)。

其次是整個(gè)供應(yīng)鏈的駕馭能力，從上游的零部件供應(yīng)開(kāi)始，到終端的車(chē)享家，和C端用戶建立連接。夏軍說(shuō)：國(guó)內(nèi)很多平臺(tái)做配件電商、后市場(chǎng)電商，都是切成一段一段地做，這對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈的打造，價(jià)值作用是有限的，而車(chē)享可以從頭連接到尾。

“在產(chǎn)品制造商、供應(yīng)鏈管理上，上汽有專(zhuān)門(mén)的物流公司——安吉物流，專(zhuān)注在零部件物流，我們不需要樣像一些電商那樣重新開(kāi)始去投資、到處買(mǎi)地、買(mǎi)倉(cāng)庫(kù)、買(mǎi)運(yùn)輸車(chē)輛，我們把現(xiàn)成的資源用好就行?！毕能娬f(shuō)。

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超級(jí)用戶入口

利用互聯(lián)網(wǎng)入口，通過(guò)商品和服務(wù)體驗(yàn)，與更多目標(biāo)用戶建立緊密連接，夏軍希望這是一種有信任關(guān)系的強(qiáng)連接，需要人和人之間情感的連接，而不僅是互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)手段。

這是車(chē)享在整個(gè)業(yè)務(wù)布局上的側(cè)重選擇：從鏈接關(guān)系中自然衍生出養(yǎng)車(chē)、修車(chē)之外的汽車(chē)服務(wù)，包括二手車(chē)收、銷(xiāo)，有上汽的品牌背書(shū)，車(chē)享相對(duì)而言不需要花大代價(jià)獲取客戶，也不需要為了實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化，做大額補(bǔ)貼。

在車(chē)主俱樂(lè)部方面，已經(jīng)擁有300萬(wàn)用戶的“車(chē)享匯”將在今年和“車(chē)享家”進(jìn)行業(yè)務(wù)整合，試圖聯(lián)動(dòng)車(chē)享其他業(yè)務(wù)條線的產(chǎn)品和服務(wù)，將為更多的車(chē)主帶來(lái)覆蓋汽車(chē)消費(fèi)全生命周期、甚至滲透到衣食住行更多生活層面的全新享受。

同時(shí)，“車(chē)享二手車(chē)”在線下已沉淀20年，以B2B模式作為切入點(diǎn)，做到了行業(yè)第三的位置，今年，當(dāng)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)、業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)、渠道拓展及檢測(cè)評(píng)估等方面已經(jīng)具備相應(yīng)的能力，車(chē)享二手車(chē)已經(jīng)開(kāi)始嘗試C2B模式，去真正促進(jìn)C端的價(jià)值沉淀。未來(lái)，還將去打造全新的B2C二手車(chē)商城，最終最終將形成C2P2C的創(chuàng)新發(fā)展模式。

消費(fèi)人群的變化，推進(jìn)了這個(gè)轉(zhuǎn)變。夏軍告訴ITValue記者。

“未來(lái)的消費(fèi)者，特別是85和90后成為汽車(chē)消費(fèi)主力人群，他們和60后消費(fèi)人群，有幾個(gè)比較大的變化，一是對(duì)商品和服務(wù)，他們更多追求個(gè)性化、多樣化的選擇；二是，85后、90后消費(fèi)人群是互聯(lián)網(wǎng)原住民，出生在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，衣食住行、行為習(xí)慣，都和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)有關(guān)系。”

這兩個(gè)變化，給車(chē)享這些提供商品或者提供服務(wù)的企業(yè)，創(chuàng)造了機(jī)會(huì)，和目標(biāo)消費(fèi)人群建立實(shí)時(shí)在線的連接，比較直觀快速地去了解，消費(fèi)個(gè)體對(duì)商品、服務(wù)個(gè)性化定制化的要求。通過(guò)這種明確的需求，來(lái)反向驅(qū)動(dòng)平臺(tái)在商品和服務(wù)端的創(chuàng)新，這就是C2B的價(jià)值所在。

可以說(shuō)，B2C和C2B最大的差異，不僅是價(jià)值鏈驅(qū)動(dòng)方向上的差別，C端是一個(gè)比較大的人群概念，夏軍希望鎖定一個(gè)目標(biāo)用戶人群， 做市場(chǎng)調(diào)查、分析、判斷，然后開(kāi)始組織、計(jì)劃、生產(chǎn)、銷(xiāo)售。

C2B的時(shí)代，平臺(tái)可以預(yù)先知道產(chǎn)品和服務(wù)的供給對(duì)象，根據(jù)個(gè)體的需求安排生產(chǎn)，這種轉(zhuǎn)變對(duì)價(jià)值鏈、供應(yīng)鏈和價(jià)值轉(zhuǎn)移效率的提升有很大幫助，可以減少中間的損耗。