經過20年的發展，福田汽車集團通過準確把握商用車市場發展機會和客戶需求，實現了跨越式發展，目前已成為商用車第一品牌。

隨著互聯網的普及，汽車企業紛紛在數字化轉型方面積極探索，規模化定制是其中最典型的探索方向之一。福田汽車嘗試建立數字營銷模式下的大規模制造與定制化結合的柔性化制造模式，歷時十年，基本上已經建立起了以客戶為中心、數據驅動的大規模定制模式，以及相應的IT支持平臺，通過數字營銷、產品、BOM、供應鏈體系的整體升級，實現“銷-銷平衡、產-銷平衡、產-供平衡、銷-運平衡”，逐步實現由“按計劃生產”轉變為“按訂單生產”的訂單模式，部分ETO訂單交付周期縮短了三分之一。

按照規劃，2020年福田汽車將搭建福田工業4.0平臺架構，即“一云、四互聯、五智能”，以車聯網、大數據及云平臺為基礎，建立以客戶為中心的生態系統，利用大數據驅動企業管理的智能化，通過智能產品、智能工廠及智能制造實現大規模的客戶個性化定制，力爭2025年實現福田工業4.0。

8月4日，在由ITValue和鈦媒體集團聯合舉辦的2016IT價值峰會上，福田汽車集團副總經理&IT總監楊國濤，向與會的500多位CIO和技術專家詳細闡述了福田汽車規模化定制模式的實踐和經驗，以及福田汽車對于工業4.0的未來布局。

楊國濤演講的重要內容可以簡單歸結為以下幾點：

1. 規模化定制模式是福田汽車互聯網轉型的必然選擇。規模化定制模式，即企業在滿足顧客個性化需求的基礎上，保持高效率的生產。這一模式兼具規模化生產模式生產成本低、響應速度快的特點，以及定制化生產模式貼近客戶需求、降低資金占用的特點，實現了一種高效率、低成本的供應鏈運營模式。

2. 面對規模化定制的復雜挑戰，福田汽車不可能從一個過去的按庫存生產（BTF）模式，一下子轉變為全部定制（ETO），因此選擇了過渡模式，即規模化定制模式（BTO），在大規模制造與全部定制以滿足客戶化需求之間進行平衡。

3. 隨著互聯網的普及，以及客戶“線上、線下相結合”的購買行為變化，福田汽車又提出了互聯網轉型策略：數字營銷體系下的大規模制造與定制化結合的柔性化制造模式。

4. 數字化營銷體系下的柔性制造模式，需要打通所有IT系統，包括把2C訂單系統和庫存訂單系統進行打通。實現這種模式的核心內容有三個部分，第一部分是數字化營銷，第二部分是模塊化的研發體系，第三部分是模塊化的訂單管理。

以下是楊國濤在2016 IT價值峰會上的分享內容，經ITValue整理：

規模化定制是汽車企業在互聯網時代進行數字化轉型最典型的探索方向。通過規模化定制，汽車企業整合打通傳統IT系統，直達2C的消費者一端。我曾在海爾工作6年，做過采購和IT，后來又到福田汽車工作了14年，做過營銷、管理、IT，現在擔任北汽福田副總經理，負責福田汽車集團的IT系統、戰略和營銷公司，還有B2B的產品線。

福田汽車是中國最大的商用車企業，從1996年成立到現在已持續發展了20年。這20年主要經歷了三個發展階段。

從1996年~2000年，福田汽車成立并立足于市場；從2000年~2010年的十年間，福田汽車發展了全系列商用車系列，產品覆蓋從小型車到重型卡車，面包車到大的巴士、公交車以及皮卡、SUV等等，發展成國內甚至全球汽車數量第一的企業；現在從十二五到十三五期間，福田汽車將完成企業轉型升級的結構調整，并走向國際化。

目前福田汽車的品牌價值已達1000多億，在中國商用車領域連續8年位列行業第一，汽車保有量已超過700萬輛，形成了涵蓋商用車系列的七大產品線的商用車企業集團。

在未來戰略上，福田汽車立志要做世界級的汽車品牌，打造高科技、現代化的汽車企業。福田汽車采取商、乘并舉的戰略，在商用車數量全球第一的基礎上，對標奔馳等品牌企業打造品牌的國際化價值，今年在乘用車領域收購了德國的寶沃，并于5月份投放市場，表現非常不錯。通過此舉，僅兩個半月，福田汽車在B級SUV上的產量已經突破了1萬臺。要知道，在汽車行業要完成這個銷量，具有很大的難度。

作為一家企業，戰略運營很重要，如果運營做得不好，很難實現戰略目標。福田汽車對運營的理解主要分成三部分：

第一部分是戰略致勝；
第二部分是服務支持；
第三部分是最核心的，即產品創造訂單的交付，也就是研發產品的交付，以及商品運營的交付，也就是說整個商品制造的環節，面向客戶的響應和交付。

福田汽車從戰略到運營的思路基本上是十年規劃、五年計劃、兩年預算，并從各條線上部署經營目標，最終落實到財務預算，具體運營過程要和戰略目標進行有效的銜接。

客戶需求變化催生規模化定制

2013年以后，隨著國家宏觀經濟形勢的調整，中國商用車銷售開始下滑，由此帶來整個商用車市場的消費結構變化，產業競爭、產品結構的升級，以及市場變化速度的迅速加快。

產品的需求變化，用戶結構的變化，以及從傳統線下店購買到線上、線下結合的購買行為的變化，使得差異化的個性化需求越來越明顯，也推動著汽車企業的創新。

消費需求變化催生了福田汽車的規模化定制模式

過去，福田汽車基本上以零散客戶為主，產品需求只是為了滿足基本功能，采用的是大規模生產模式。隨著市場變化，大客戶比重開始超過散戶，客戶對品質、效率、智能化需求越來越高；客戶結構和運營模式的變化，促使商用車需求由功能向效率轉變，從而推動產品品質持續升級。

另外，隨著互聯網發展帶來客戶購買行為的變化，越來越多的客戶不再單純依賴從線下門店獲取信息，這也促使企業盡快應對和順應市場與客戶的變化，進一步構建自身在互聯網時代的核心競爭力和創新點，這已成為一個企業發展的重要課題。從全球來看，電子商務在汽車行業的滲透率非常低，所以目前汽車企業不可能完全取消傳統的經銷商渠道，但是，隨著消費者購買行為的互聯網化，汽車企業目前普遍采取線上、線下相結合的售賣方式。

規模化定制模式是福田汽車互聯網轉型的必然選擇。規模化定制模式，即企業在滿足顧客個性化需求的基礎上，保持高效率的生產。這一模式兼具規模化生產成本低、響應速度快的特點，又貼近客戶需求、降低資金占用，從而實現了一種高效率、低成本的供應鏈運營模式。

規模化定制模式包含三要素：消費者偏好、模塊化/配置化產品、高效供應鏈體系，這三要素的獲取成本決定了規模化定制模式的普及程度，以及能不能實施到位。

規模化定制的挑戰

市場與客戶定制需求驅使產品復雜度與變型不斷增加，如何有效應對這一趨勢對每一個汽車制造商都是巨大的挑戰。這具體包括產品開發的高效，銷售的差異化，客戶需求的快速變化，對客戶要求的響應速度要快，生產的柔性和通用化，以及售后服務的可追蹤等問題（見圖3），這些都決定了規模化定制能不能在企業得到落實。


規模化定制帶給傳統企業的挑戰

規模化定制帶來的挑戰對價值鏈上的各個環節都有一定影響，包括銷售與訂單管理、生產與供應鏈、產品工程、售后與服務等。比如在銷售與訂單管理方面，規模化定制對于銷售選項的透明化、選項的可獲得性、交付時間的確定、產品配置的技術可行性，以及訂單交付的正確性和效率，產品成本或者價格設置等方面的要求非常高。

面對如此復雜的挑戰，福田汽車不可能從一個過去的按庫存生產（BTF）模式（見下圖），一下子轉變為全部定制（ETO），因此其選擇了過渡模式，即規模化定制模式（BTO），在大規模制造與全部定制以滿足客戶需求之間進行平衡。



大規模制造與規模化定制的區別

從2005年開始研究，歷經十年，福田汽車從最初的ABC訂單模式到7+3訂單模式，逐步建立起訂單到交付的規則與流程（如下圖）。2013年，通過引入國際標桿企業OTD模式，福田逐步實現由“按計劃生產”轉變為“按訂單生產”的訂單模式，具體過程有以下三個階段。

第一階段：2005.8～2006.12，后補充+日訂單模式。對產品資源進行ABC分類，A類建立整車庫存，實行后補充生產；B類4天入庫；C類8天交貨；其他協商交貨期。

第二階段：2006.12～2011.7，“7+3”訂單。即提前7天鎖定3天入庫訂單。產品資源分為常規（7+3）、非常規（12+1）、特殊訂單（協商）。

第三階段：2011.7～至今，OTD模式的研究。根據產品結構和客戶消費習慣確定BTO模式、BTF模式或者BTO+BTF混合模式。


福田汽車規模化定制部署過程

柔性化制造模式與工業4.0

隨著互聯網的普及，以及客戶“線上、線下相結合”的購買行為變化，福田汽車又提出了互聯網轉型策略：數字營銷體系下的大規模制造與定制化結合的柔性化制造模式（如下圖）。


數字化營銷模式下的柔性化制造

數字化營銷體系下的柔性制造模式，需要打通所有IT系統，包括把2C訂單系統和庫存訂單系統進行打通。實現這種模式的核心內容有三個部分，第一部分是數字化營銷，第二部分是模塊化的研發體系，第三部分是模塊化的訂單管理。

福田汽車互聯網轉型和建立柔性制造模式的最終目標是什么呢？也就是福田工業4.0平臺（見下圖）：“一云、四互聯、五智能”。2020年，福田企業將開始搭建福田工業4.0平臺架構，以車聯網、大數據及云平臺為基礎，建立以客戶為中心的生態系統，利用大數據驅動企業管理的智能化，通過智能產品、智能工廠及智能制造實現大規模的客戶個性化定制，力爭2025年實現福田工業4.0。


福田汽車工業4.0框架圖

解析福田汽車的柔性制造模式

在數字化營銷體系下的柔性制造模式中，數字營銷是首當其沖的一個核心內容。福田汽車如何建立數字化營銷體系？

在數字營銷方面，IT部門最重要的任務是實現終端客戶互動和可配置銷售產品。最近幾年，圍繞數字化轉型，福田汽車已經建立了包括數字廣告、垂直媒體、體驗活動、第三方平臺、社會化媒體、活動網站、自建電商平臺、社區、APP、車聯網等在內的數字營銷平臺，也通過大數據平臺，能夠把線上線下的結構化數據、非結構化數據納入中央數據中心，實現數據的集成和處理（見下圖）。比如福田汽車的配件銷售平臺已經上線運行，獨立建設的整車電子商務平臺也將在今年9月份運行。


福田汽車數字化營銷體系

車聯網方面，福田汽車總部現在已經能夠和所有整車銷售出去的產品實現互聯，雖然集成度還沒那么高，但是未來要做到和發動機、整車的VCU、發動機的VCU全部進行深度集成。目前一輛車的感應器不到10個，未來隨著汽車工業的發展，感應器還會繼續增加。

另外，福田汽車建立了全球客戶互動中心，過去是通過語音與客服人員溝通，現在還可以實現在線溝通；福田還升級了DMS平臺，目的是為了有效管理商機，尤其是管理2C端的銷售線索和商機，現在已上線運行。

對于大規模定制的數字營銷來說，最關鍵的目標就是銷售。銷售實際上很簡單，就是建立起前端的銷售和后端研發，以及后端之間的跨系統平臺，通過它來與用戶建立關系，形成用戶要購買的產品，把用戶的需求通過產品模塊實現，給用戶預付出價格、交付周期等。

對銷售最核心的支撐則是產品開發、產品平臺，其次是數據，最后是供應鏈的反應速度。

最近兩年，福田汽車圍繞著集成產品開發（IPD）做了大量的工作，IPD可以快速支持商品改進，為客戶提供一致性的商品，有效減少定制訂單的交付周期。在產品開發中，模塊化的開發方式非常重要。通過模塊化開發，能夠縮短開發周期，降低產品復雜度，滿足客戶個性化、多元化的需求，提高整車的質量水平，減少資源和費用的投入，從根本上滿足規模化定制的需求。

對于一個企業來說，尤其是像汽車這樣的產品，開發一款產品至少銷售4億元~6億元，如果產品平臺做得好，盡可能采用模塊化開發。

模塊化開發會改變過去的產品開發組織、產品開發方式、產品開發流程。目前，在很多企業內部，設計開發輪胎的就只做輪胎，設計開發剎車的就只做剎車，各個開發部門條塊分割。實際上，模塊化開發之后，可以實現高標準化，能夠滿足多車型的需求，提高開發效率。

除了模塊化產品開發，對于銷售最有效支撐的第二個部分是數據，BOM是一個核心的數據，BOM不僅有研發工程數據，也包括采購的、生產的、售后服務的、成本的等數據。全配置BOM可以完整支撐企業產品創造流程與商品制造流程對于產品數據的管理要求，是滿足客戶多樣性要求，保證快速交付，一致性交付的關鍵，所以福田汽車打造了一個SCVBOM，建立起一個全集團的基礎BOM平臺。

除了數字營銷、模塊化產品開發、BOM，支撐大規模定制的第四個部分就是商品制造。商品制造以商機管理為源頭（見下圖）、訂單響應和訂單組織并行開展、集成計劃貫穿始終的一個訂單交付流程，它可以有效支撐BTO與ETO兩類訂單模式。商品制造最核心的是訂單交付流程，一個是預估流程，另一個就是預付流程。在商品制造里面，供應鏈的模塊化采購也非常重要。福田汽車通過三個系統BPM、SCRM、MES實現了整個采購的需求、采購申請、會員訂單、出庫、發票等全程管理，而且實現了內部、供應商之間的互動和協同，圍繞著訂單、財務、交付、貨款、庫存等都實現交付。


大規模制造與定制化制造并存模式下的商品制造高階流程架構

當然，每個系統要有APP，才能實現從PC端到移動端的協同。另外，在商用車制造里面，還有一個核心部分就是智能制造，其核心是MBS系統，這個系統在汽車行業發展比較健全，實際上，十年前它在汽車行業都發展得非常好。現在需要做的，只是把MBS系統的數據與其他系統打通、與C端打通、與大數據平臺打通。

而福田汽車大數據平臺的目標是未來要打造5.0的福田智能運營系統（見下圖），其主要具備幾個功能：第一個是預測管理的能力，第二個是企業級數字銀行的能力，第三個是現場實時的管理能力，第四個是自主查詢和服務能力。


福田汽車未來的智能運營體系

為什么要建立這樣一個大數據平臺？因為企業的系統雖然都是集成的，但是只是串聯的，數據的精度沒那么高。以售后服務為例，遇到一個有故障的零部件，企業很難在一個系統里面查到這個零部件是誰提供的，什么時候提供的，有多少車輛在用它，已經安裝到哪些車上，庫存里面還有多少。所以福田汽車要建立一個中央的數據中心，把所有的數據集成在一起，然后根據管理的綜合需要來輸出不同的管理數據。

另外，在結構化數據處理方面，福田汽車采用的是SAP的hana，非結構化數據方面用的是hadoop。福田汽車的云平臺已經上線，目前建立了一個私有云，未來會采用“公有云+私有云”的混合云模式，把一些非核心數據放到公有云上，核心數據放在私有云上面。車聯網的平臺已經開始往云上遷移。未來，云肯定是一個發展趨勢，云也會改變IT的一些部署方式，尤其是包括IT運營的變化。

總之，經過這幾年的轉型，福田汽車基本上已經建立起了以客戶為中心、數據驅動的大規模定制的IT支持平臺，通過數字營銷、產品、BOM、供應鏈體系的整體升級，實現“銷-銷平衡、產-銷平衡、產-供平衡、銷-運平衡”，部分ETO訂單交付周期縮短了三分之一。