”人和人之間是有邊界的，SaaS要解決邊界問題，才有意義“
關于SaaS，中國人懂的太少，大家都很泛泛。SaaS和軟件業的根本區別有很多，一個是模式上是“按服務收費”，第二個是技術的架構也不太一樣，這些都是顯性問題，但深層次來看，SaaS解決的問題一定是邊界問題。比如CRM，你的客戶不在企業內網、在外面，因為有邊界才需要SaaS，才需要云。如果用在企業內部，比如核算軟件，就不需要用SaaS了。

我們是做開會的，在美國第一個開會的場景其實我們都想不到，WebEx第一個生意叫Sales Center，是Sales做presentation，好處是比電話多了視頻和PPT。因為客戶是在外面，所以要去解決邊界問題。我們也一樣，剛開始做網上開會，客戶是一家汽車公司，不是用在企業內部，不是跟老板用，而是跟經銷商用。

其實，SaaS的壁壘還是很高的。在美國，市場非常集中，任何SaaS領域，大概前三名都占到了市場份額的80%。會議領域，現在WebEx和GoogleMeeting兩個公司占了79%。在中國也是，去掉美國公司，我們占90%以上，加上他們，根據去年Forrester Research的數據，我們是27%、思科是21%，后來我把一個競爭對手收購了，現在差不多40%左右，幾乎是思科的一倍。

SaaS的CRM領域也很大，但最大的還是辦公，里面好多公司。比如云盤有Box，文檔有Google Docs，沒有上市，不知道估值，但已經超過十億美元的收入了，如果上市估計也值兩百億美元了。辦公是很通用的市場，大家都需要。

總之，人和人之間是有邊界的，SaaS總是要解決邊界問題，這樣才有意義。

”我反復在說的是，中國的SaaS企業存在一些問題“

? 首先，不能真正為企業解決困難。

目前中國大部分SaaS產品太爛，沒有商業邏輯，只有便宜，但如果真正需要的話，企業會付費。很多人認為我們是做開會系統的，這個表達對，但不準確。開會背后那些看不見的東西比看得見的東西要難，而看不見的問題才是大問題。

一個好的產品價值觀要明確，解決客戶問題要清晰，比如Concur，一個報銷軟件為什么值83億美元？但Concur的創始人問我，你們銷售費用要借錢嗎，我說不用借錢，他們自己付，因為報銷很慢，銷售要墊自己的錢。而且，如果銷售跟女朋友吃飯，回來說跟客戶吃飯，沒人知道是真的還是假的。他說，我創業就是為了解決這兩個問題。Concur的解決方案很漂亮，和信用卡連上了。比如今天我去吃飯，不是員工填報銷單給我，而是信用卡會把今天吃了多少的數據直接傳到企業報銷系統。信息足夠快就沒有辦法作假了。他們的客戶用這個系統之后，銷售費用下降了15%，這才是意義所在。

中國很多做報銷產品的企業只是為了方便，這有什么意義呢？Concur在美國是個信用卡公司，大家都不懂它背后的價值，把它界面一抄就以為東西出來了，這是遠遠不夠的。

所以說，真正能為企業解決問題的是產品，而不是SaaS這種模式。

? 其次，中國SaaS企業追求免費。

免費最大的問題就是容易自娛自樂，SaaS一定要收費。在美國，SaaS免費的意思是把企業的數據拿出去賣，但美國的企業都是數據保護者，所以免費SaaS在美國都死光了。而且免費無法識別企業真正的需求，產品迭代的方向會有問題。

? 再次，SaaS創業團隊銷售能力差。

WebEx有兩千人，一千個技術員，一千個銷售。Salesforce也一樣，有3000個銷售人員。中國的SaaS企業普遍沒有銷售能力，千萬不要以為把產品做好就對了，一個產品一個sales，這樣搭配才能成功。而且，產品和銷售應該是平行的，不要產品做完了再去銷售。

做SaaS企業應該有更多的合作，哪怕你的產品只有一點好，如果你能跟客戶人群合作，也能帶來收入。我們剛開始也很慘，做了三年才有收入，一定要堅持，只要做的事情有價值總會有機會成功的。

? 最后，不夠開放。

全世界SaaS公司都應該開放API，中國的企業很少開放API。我們都是先做API再做其他，方便別人調用，這對SaaS的成功很重要。



說完了問題，我們再來說說SaaS的營銷和客戶選擇。因為SaaS這塊的創業公司很多，經常有人問我一些意見，我也愿意在文章里跟大家分享一下。

”品牌就是你的產品，你的產品做的有個性，就會有品牌“

我們留意到以前沒有SaaS公司鋪天蓋地弄廣告，他們都去行業論壇技術峰會，企業帶著客戶一起做品牌露出，像Ucloud。所以，SaaS公司的品牌策略到底怎么做？

在我看來，這些并不是很關鍵，客戶認同就行。Salesforce出過一本書，叫《云攻略》，營銷上第一點還是Sales，第二是活動。品牌是很重要，但品牌就是你的產品，你的產品做的有個性，就會有品牌。比如Zendesk創始人，做了20年客服，logo是中國的彌勒佛，他本身就是個非常熱愛服務的人，所以能做出非常有個人色彩的產品。

但大多數中國的產品經理都是職業的抄襲者，善于抄和模仿，根本不懂產品。B2B的消費是非常理智的，大家看你有什么價值，能不能幫我解決問題，這些的重要性超過其他。

”客戶企業的大小不重要，重要的是推給專業顧客“

那么針對客戶這塊，是去服務大企業還是小企業，也是大家在爭論的。

我的戰略是先做大企業，這被逼出來的，因為小公司開會都用QQ，不會買我的東西。世界500強我做了300個，他們愿意付錢。我最大的客戶一年付給我1000萬，我喜歡做好產品，做大客戶。

美國中小企業做的很好，為什么中國不行？原因很簡單，企業大小不重要，重要的是推給專業顧客，歸根結底是專業工作者買單。只要專業，小一點沒關系。比如給全中國的VC做一款好產品，也是好生意。就像運動，過去我們運動在買鞋這件事上沒那么講究，但是現在不一樣了，你會為所選擇的運動項目挑選一雙專業的鞋，這就是進步。所以在中國如果你想走的很遠，就應該讓你的公司服務于那些專業的人。

”找投資人要找真的能幫到你的人、了解你需要什么的人“

最后，我來說說創業公司怎么去挑選合適的投資人。

投資人要找肯在你身上花時間的。很多人認為錢很重要，當初全時被人投資的時候，有一個給的稍微便宜一點，我沒選。他問我就因為便宜這么一點沒選他嗎？我說其實不是，是因為另一個哥們兒比你更認真。那哥們兒說，陳總你對美國SaaS了解嗎，我說不了解，他說我帶你去，你隨便找五家，三天幫你約好CEO，他做的這件事對我幫助特別大，我學到了很多東西，開闊了眼界。

實際上，從錢的方面來看，說你估值兩億都是虛的，你浪費的股權也很多，所以這些都不重要。要找真的能幫到你的人、了解你需要什么的人。比如你不懂營銷，你要找一個很懂營銷的和你互補。比如你是土鱉，你要找老外，他能把全球視野給你打開。

當時我就是土鱉，我要找個有全球視野的合作伙伴，我的投資人在中國就投了我一個SaaS，他早期還投了WebEx，后面就幫我從那挖人。所以我覺得投資人必須越來越專業，只注重大面兒上的投資人接下來就沒什么機會了。