歲末年初，企業(yè)都開始做次年計劃了。業(yè)績目標定的太高，下屬壓力大；定得太低，boss不同意。
在上市公司里，董事會和管理層之間為了年度經(jīng)營目標設(shè)定而反復(fù)博弈的場景更是常見。如何制訂一個目標，讓博弈雙方都能欣（wu）然（hua）認（ke）可（shuo）？

曾在多家上市公司就職，掌管企業(yè)戰(zhàn)略、市場等關(guān)鍵業(yè)務(wù)的國美控股天津車福網(wǎng)絡(luò)科技有限公司執(zhí)行總裁胡剛，給出建議是，工具+方法。


多算勝，少算不勝，計劃不周全好過完全沒有計劃

《孫子兵法》說，“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無算乎！吾以此觀之，勝負見矣。”在軍事戰(zhàn)爭中，在開始戰(zhàn)爭前謀劃周全的開戰(zhàn)之后就會取得勝利，而在戰(zhàn)前沒有謀劃周全的開戰(zhàn)后就會失敗，謀劃周全的能勝過謀劃不周全的，更不要說在戰(zhàn)前沒有謀劃的。

大名鼎鼎的ZARA以“快時尚”著稱于世，從時裝業(yè)的經(jīng)驗看，ZARA是用科學的預(yù)測體系+科學的首單計算方法+出色的快反補單體系,實現(xiàn)了快時尚戰(zhàn)略及對庫存的良好控制。其建設(shè)快反體系的初衷是因為認識到對于時尚的預(yù)測不準才加以快反彌補，但即便如此，進行科學預(yù)測卻是無論如何形容重要性都不為過。

工善其事，先利其器，科學預(yù)測離不開好的統(tǒng)計和分析工具

十幾年來，科學預(yù)測方法在逐步被中國優(yōu)秀企業(yè)所應(yīng)用，以聯(lián)想為例，過去從其各個事業(yè)部的運作來看，銷售預(yù)測有著很大的偏差，有的事業(yè)部竟然有高達100%的偏差，好的事業(yè)部的偏差也在30%到40%的水準上。

其主要原因是市場需求變化比較大，不可能依靠人為判斷對市場需求狀況有一個合理的分析；同時缺乏一個很好的對銷售歷史數(shù)據(jù)積累的方法，缺乏一套好的銷售預(yù)測統(tǒng)計和分析的工具。聯(lián)想公司在加強數(shù)據(jù)統(tǒng)計積累并采用科學預(yù)測方法之后預(yù)測精度有較大提高，偏差可以達到20%左右。

在國美電器，先進的定量預(yù)測方法也曾得到了應(yīng)用，在多元回歸等7種數(shù)學模型的比較研究基礎(chǔ)上，平均短期月度預(yù)測精度可以達到15％，個別年份精度甚至高達3.6％（從預(yù)測學角度屬于高精度預(yù)測，但存在有一定的偶然成分）。


中國女裝龍頭企業(yè)拉夏貝爾，在多次計算機數(shù)學建模基礎(chǔ)上，從六種模型中重點應(yīng)用了Winters指數(shù)平滑方法和ARIMA模型。2014年中旬在55個月的歷史銷售數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上，結(jié)合春節(jié)因素和季節(jié)指數(shù)進行預(yù)測，最終計算出：Winters模型的當年月度 MAPE（平均絕對百分誤差）為10.54% ，屬于良好預(yù)測；而ARIMA模型MAPE為5.10%，更屬于高精度預(yù)測，均可投入實戰(zhàn)應(yīng)用。


定性預(yù)測VS定量預(yù)測，長期預(yù)測用定性，短期預(yù)測用定量

商務(wù)預(yù)測主要分為定性預(yù)測方法和定量預(yù)測方法。定性預(yù)測方法主要根據(jù)人的主觀判斷來做出預(yù)測。常常無法對這些主觀判斷進行精確的數(shù)字描述。定量預(yù)測方法涉及歷史數(shù)據(jù)的收集或者相關(guān)數(shù)字模型號建立。

定性預(yù)測的方法有很多，主要有頭腦風暴法、經(jīng)驗判斷法、專家會議法、德爾菲法和主觀概率法、景氣預(yù)測法等。定量預(yù)測方法涉及歷史數(shù)據(jù)的收集或者相關(guān)數(shù)字模型號建立，人們利用這些數(shù)字模型通過自變量（先導(dǎo)性變量）做出預(yù)測。

常用的定量預(yù)測法有：移動平均法、指數(shù)平滑法、時間序列外推法、回歸及相關(guān)分析、博克斯-詹金斯法、經(jīng)濟計量模型及投入產(chǎn)出模型法等。一般來說，定性預(yù)測更適用于長期預(yù)測，而定量預(yù)測較適用于中、短期預(yù)測。

?預(yù)測非決策唯一依據(jù)，小心“人性弱點”中的預(yù)測責任分散

通常情況下，企業(yè)往往過于看重經(jīng)理人的主觀意見，優(yōu)點是將管理人員的聰明才智匯集，不足之處是高管的觀點會左右其他人發(fā)表自己的意見。預(yù)測責任的分散更會導(dǎo)致這些經(jīng)理在發(fā)表自己的意見時過于草率，存在“搭車”現(xiàn)象。正因為此，我們更要對商務(wù)預(yù)測有正確的理解：

預(yù)測的目的是降低決策失誤的概率，所以預(yù)測僅僅是企業(yè)決策過程中的一個必要的環(huán)節(jié)，是提高決策科學性的手段。雖然預(yù)測的結(jié)果與實際存在一定的誤差，但科學預(yù)測總是有利于產(chǎn)生好的結(jié)果，尤其是定量預(yù)測，往往比主觀預(yù)測準確精度得多。如果能夠在定量分析的基礎(chǔ)上進行定性分析，將有助于使各項決策更加科學合理，將決策失誤降至最低；

預(yù)測要基于“綠色數(shù)據(jù)”。預(yù)測應(yīng)在占有詳細數(shù)據(jù)資料的基礎(chǔ)上進行，只有深入細致地了解事物的過去和現(xiàn)在，才有可能較準確地判斷它的未來。這里需要強調(diào)一個綠色數(shù)據(jù)的概念，綠色數(shù)據(jù)是指數(shù)據(jù)真實準確、統(tǒng)計口徑科學且前后一致，否則錯誤數(shù)據(jù)將導(dǎo)致錯誤判斷，不利于科學決策。

允許預(yù)測結(jié)果與事實存在誤差。預(yù)測應(yīng)是在利用現(xiàn)代科學方法對過去和現(xiàn)在的資料進行詳細分析的基礎(chǔ)上得出的，并不是憑某些人主觀猜測的；預(yù)測的結(jié)果與實際事實之間肯定存在一定的誤差，它是決策的主要參考資料之一，并不是唯一的依據(jù)。

本文系國美控股天津車福網(wǎng)絡(luò)科技有限公司執(zhí)行總裁胡剛授權(quán)ITValue發(fā)表。
胡剛曾任上海拉夏貝爾服飾股份有限公司執(zhí)行董事、高級常務(wù)副總裁，主要負責戰(zhàn)略、市場、商品、電商（全渠道O2O）、IT等部門業(yè)務(wù)。