ITValue注：青云QingCloud創始人兼CEO黃允松經常會被問到這樣一個問題：在這么殘酷的云計算市場，而且云計算的燒錢程度非常嚇人，你們青云怎么活下來的？聽說你非常反感融資這件事情……在2015鈦媒體T-EDGE大會上，黃允松給出了很驚人的答案，他說，大家要記住第一件事情就是避免競爭。

為什么要避免競爭？首先，你能打過IBM、HP這類巨頭嗎，這要打很大的問號，即使是新興企業也不一定能打過。在黃允松看來，作為產品的設計人，如果公司推出了你的產品之后，公司的銷售團隊陷入了殘酷的慘無人道的競爭的話，一定是你產品設計團隊的問題，尤其是設計者的問題。

而避免競爭要做好一件事——針對誰、做怎樣的產品和功能以及怎樣實現差異化。

黃允松認為，做產品做設計的人，行業性是要擺在第一位的，千萬不能夠看見別人做什么你就做什么。他建議在做產品的時候一般只能選一到兩個行業來做，而一口氣選擇十幾個行業讓銷售去開拓，是不可以的。

最關鍵的是選擇一到兩個行業深究，避免假需求，這個要考驗創業者對這個行業的理解和跟客戶交流的深度。

黃允松自己有做分析和調查，大型的傳統行業的客戶比如能源、金融、制造、公用事業，基本上七八成都是假需求。最可怕的是你的團隊根本意識不到這是假需求，你和你的團隊沉浸在那種“這么多客戶的潛在需求會帶給我們未來非常好的利潤增長”的美好夢想里不可自拔，最后越走越遠。

同時也要學習別人的失敗。如果你想取代他，那么你就要分析為什么他不行了，這個非常關鍵。黃允松說，在日常生活中，他會花很長時間看失敗、失敗、失敗，失敗是最重要的財富，尤其是別人的失敗。

簡單來講，傳統企業我們看失敗，新興企業我們看成功。

以下為黃允松在鈦媒體T-EDGE峰會上演講全文，經ITValue整理：

大家看標題“云計算產品的戰略” ，感覺是講在一個有很多的非常大的公司在做這種商業的開發的情況之下，我們應該怎樣去設計你的產品。青云QingCloud基本上就是做云計算的這幾個層次：從最下面的硬件層面到軟件層面，然后到服務的整合層面。

這個話題非常寬泛，時間有限，所以我一共歸納了四大點，希望對各位在場的從事底層技術研究和開發的團隊有幫助，如果你抱著來聽技術的思路今天可能不太能讓你滿意，今天我主要將的是產品設計中我認為比較重要的點。

1
客戶是誰，需求在哪兒？
第一個問題就是，我們的客戶到底是誰和需求在哪里。為什么在我們這個行業，這些尤其重要呢？因為你能想到所有有名的企業都在這個行業里，所以這一點是非常關鍵的。

做產品做設計的人，行業性是要擺在第一位的，千萬不能夠看見別人做什么你就做什么，這是不行的。以云計算為例，本質意義上說，云計算在嘗試去替代傳統IT的一些做法，在產品和技術上面替代，基本上你能看到人類所有的行業都會被云計算所接觸到。這時候你會有點蒙，不知道和誰在做生意。

剛開始的時候野心不能太大，我的建議是在做產品的時候一般只能選一到兩個行業來做，這一兩個行業也要足夠的大。大到什么程度呢？去年的Gartner報告說全球的IT總支出是3.8萬億美金，30%是由一個行業貢獻的——傳統金融，沒有“新興”兩個字。如果你找到的不是最大的，你可不可以做，需要琢磨一下，還有很多的可能，并不表示大家一定要這么做。你不做云計算行業，做別的行業也是這樣子，一定要大，但是行業要窄，不能太多。

如果為了保證公司的營收狀況，產品要賣得動，而一口氣選擇十幾個行業讓銷售去開拓，是不可以的。以青云為例，我選擇傳統行業作為我的目標客戶。

還有關鍵的一點，我準備讓客戶怎么用這個產品。你可以有兩種選擇：一種選擇是設計產品的時候，一切的規矩皆打破，客戶必須跟隨你的游戲規則，這是非常自信的做法；還有一種，也是我選的，基本上什么都不變，只是從使用的場景上來說，變得更方便、更廉價、性能更好、成本更低，有一些比較大的改變，是用戶團隊感受不到的，因為他的習慣、應用程序，他的一切都得以保存。這點是在做產品設計尤其產品權利比較大的人一定要好好考慮的。

關于共存與取代，很多人會選取代關系，這是典型的過度自信，不知道客戶要什么。共存是必須的，可能經歷長達20、30年的時間，聽起來很悲觀，實際上這件事情對我們新興公司來說是好事情。為什么？一旦發生翻天覆地變化的時候，實際上我們作為新建企業往往不具有優勢。你游說別人接受完全陌生東西的時候，你作為一個初創企業的創新產品是不夠吸引人的，你需要花更大的工夫讓人理解你的東西。

共存和取代的時候，從我的角度會選擇共存。大家在設計產品的時候，在技術層面進行融合的時候，共存與取代是要花很大的力氣去考慮的，而且開發成本相當高，會招來你工程師團隊里非常有想法人的反抗，這是很正常的，你要搞定這個那就要加油。

最后一點是非常關鍵的，大多數時候是假需求，你怎么判斷那個需求是假的，這個要考驗你對這個行業的理解和你跟客戶交流的深度，這也是為什么在開篇的時候講，千萬不要選太多行業。我經常看到有很多朋友們做公司的時候，會做很大的一個行業列表，交給自己的銷售及市場團隊去推，引入的往往是假需求。

我自己有做分析和調查，大型的傳統行業的客戶比如能源、金融、制造、公用事業，基本上七八成都是假需求。最可怕的是你的團隊根本意識不到這是假需求，你和你的團隊沉浸在那種“這么多客戶的潛在需求會帶給我們未來非常好的利潤增長”的美好夢想里不可自拔，最后越走越遠。

縮小你的行業范圍是非常關鍵的，我們一定要真需求，不要假需求。了解你的客戶，跟他們交談，不厭其煩地交談，到最后一定從他嘴里套出真東西。

我覺得這是我們做產品設計的人起步的第一步，絕對不可以關在你的實驗室里面自己想。

2
如何在同行業里學習
云計算是一個很特別的行業。云計算是典型的非常傳統的IT廠商行業，在往互聯網方向轉型。套用今年最流行的詞叫互聯網+，云計算就是典型的互聯網+IT。我們把傳統的IT變成一個更加新的模式，其實還是IT行業。

我們要看大廠商的行動，以已經100多年的IBM為例，你得看他做什么，哪些地方做對了，哪些地方做錯了，尤其他哪些地方做錯了對你非常有幫助。

美國《連線》雜志，一個多月前有一篇分析報道的標題是“那些巨人們正在走向死亡”，第一段話列出所有的巨人們，那些我們耳熟能詳的大型廠商，包括IBM、HP、戴爾、EMC，都在里面，我們不一定同意所有的觀點，但是我們可以看到，傳統的模式真的是身陷困境，我們要花大量的時間去分析這些。我相信各位的行業一定有傳統企業，和你做的很相近。如果你想取代他，那么你就要分析為什么他不行了，這個非常關鍵。

沒有一個大公司會看著自己倒下的，他們一定會尋求改變，絕大多數情況下他們尋求的改變都是惘然，枉然是因為慣性原則。但他求變的過程，他所做出的努力，他哪些地方做對了，哪些地方做得不好，為什么做得不好，這就是作為產品設計團隊一定要認真分析的，這也是我花大量的力氣分析的。在日常生活中，我會花很長時間看失敗、失敗、失敗，失敗是最重要的財富，尤其是別人的失敗。

互聯網企業離我們很遠，我們畢竟是做底層技術的；而互聯網企業本質意義上說他是IT廠商的客戶、用IT產品，比如說Linux，Hadoop、Java，他不會做這些東西，為什么我要分析他？因為每一個大企業都是有野心的，他會想著去開拓他的新的業務線，在這個層面上，他們都會嘗試向云轉型，我們去看他們做了什么是很關鍵的。

一般說來，互聯網企業干的事情都是偏他們方向和生態的，一旦偏離自己的生態就做得不好了。游戲企業一定在游戲生態的接駁做得好，電商企業也是電商的第三方接駁做得好，我們要看他為什么能壟斷不是他投資企業的電商的API接入，這是他成功的地方。

簡單來講，傳統企業我們看失敗，新興企業我們看成功。

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什么樣的產品有吸引力
有了前面兩個前提，我們可以開始構思產品。

站在我做青云的角度，首先是考慮功能層面。大部分的錢在傳統行業的手上，功能層面上一定要百分之百地去取代他現在的傳統IT的一切，不能有一個缺失，這個是非常關鍵的，因為CIO們沒有時間聽你解釋為什么這個功能是沒有的，還是那句話，一定要兼容并包。

第二就是功能完全相同的情況下，一定要有不同的表現，這就是我們經常講的差異化。我舉個例子，我經常講的性能，性能是很重要的指標。我們買PC機，如果你買一個神州電腦，你肯定不太在乎他的表現，你買ThinkPad、Mac book則肯定在乎的更多。同樣功能的產品一定會有更多的表現，客戶要的表現，你能不能超過他的預期？一般說來，關系型數據庫要兩萬IOPS，你不能給他兩萬，你要給他最好的，你要給他十萬，用戶感覺會好一些。技術層面的實現一定要有非常顯著的變化。

耦合度的控制，這一點是也至關重要的。在傳統IT有一個非常有名的詞叫“廠商鎖定”，所有客戶都煩這個，所以我們作為新企業要拿這個做為賣點，把耦合度降下來，耦合度為零是最好的，只看你能不能做到。API為什么要100%的開放，不能沒有API或者是簽合同才有API，就是為了耦合度的控制，這是你企業產品的銷售的賣點，這也是你作為產品的負責人在設計的時候一個非常重要的一個工作的內容。

如果大家是重度的云計算用戶，你會知道原來有CT（通信技術）和IT（信息技術）兩個行業，現在會說的是ICT。為什么CT和IT會融合？因為云計算這個東西沒有網絡那就是惘然，像交換機、路由器、防火墻所有這一切跟網絡相關的，包括骨干網和機房里的網絡，對客戶來說是不可以沒有的。這就是為什么像我們青云從去年年初就開始投資環中國的骨干網，因為CT已經融入IT，或者說兩者兼容并包，骨干網（廣域網）已經是云計算產品中得一部分。

邊界是用來控制你的野心的，千萬不要無邊無際做你的產品。很多人問我，青云最重要做什么，我說非常簡單，最重要做三點，I（基礎設施）、O（編排）、P（平臺）。我們只在技術層面上耕耘，絕對不會碰應用層面或者跟任何行業屬性相關的東西。

當你野心太大的時候，你的團隊就無所適從了，永遠不要有過度張揚的野心。理論上來說，只要有工程師，所有東西都能寫出來，那是理論上，千萬不要嘗試去做。

“漂亮”就不用說了，剛才給你們看的第一頁白板黑子的PPT，你們看著肯定不高興，現在就舒服多了吧。我非常強調漂亮，如果大家用過青云，你們就知道我們多在乎頁面，哪怕每一個小圖標放在哪里，字體是什么，都不準馬虎的。誰告訴你工程師不懂審美的，我就是工程師，工程師是非常懂審美的。

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競合之道
很多人覺得很奇怪：在這么殘酷的云計算市場，而且云計算的燒錢程度非常嚇人，你們青云怎么活下來的？聽說你非常反感融資這件事情……我覺得，大家要記住第一件事情就是避免競爭。

為什么要避免競爭？我要問你，你真的覺得你打過IBM、HP這類巨頭嗎，這要打很大的問號，即使是新興企業也不一定能打過。一定要避免競爭。避免競爭要做好一件事——針對誰、做怎樣的產品和功能以及怎樣實現差異化。

作為產品的設計人，如果公司推出了你的產品之后，公司的銷售團隊陷入了殘酷的慘無人道的競爭的話，一定是你產品設計團隊的問題，尤其是設計者的問題。

前面說過所有的客戶都非常反感“廠商鎖定”，我這個行業（不知道2C是怎樣的），我還沒有見到哪位公司的大老板，CIO、CTO、總裁之類的人喜歡閉環生態、垂直生態等等，他們喜歡開放生態。所以我會非常強調要做類似于蘋果的App Store，青云成為第一家推出APP Centre的云計算廠商，這樣做會分掉我的利潤，但是我會討好我的客戶。

希望我講的這些對大家設計產品有幫助。（文/任斐菲，本文根據黃允松在2015鈦媒體T-EDGE峰會上的演講全文整理）