ITValue注：青云QingCloud創(chuàng)始人兼CEO黃允松經(jīng)常會被問到這樣一個問題：在這么殘酷的云計算市場，而且云計算的燒錢程度非常嚇人，你們青云怎么活下來的？聽說你非常反感融資這件事情……在2015鈦媒體T-EDGE大會上，黃允松給出了很驚人的答案，他說，大家要記住第一件事情就是避免競爭。

為什么要避免競爭？首先，你能打過IBM、HP這類巨頭嗎，這要打很大的問號，即使是新興企業(yè)也不一定能打過。在黃允松看來，作為產(chǎn)品的設(shè)計人，如果公司推出了你的產(chǎn)品之后，公司的銷售團隊陷入了殘酷的慘無人道的競爭的話，一定是你產(chǎn)品設(shè)計團隊的問題，尤其是設(shè)計者的問題。

而避免競爭要做好一件事——針對誰、做怎樣的產(chǎn)品和功能以及怎樣實現(xiàn)差異化。

黃允松認為，做產(chǎn)品做設(shè)計的人，行業(yè)性是要擺在第一位的，千萬不能夠看見別人做什么你就做什么。他建議在做產(chǎn)品的時候一般只能選一到兩個行業(yè)來做，而一口氣選擇十幾個行業(yè)讓銷售去開拓，是不可以的。

最關(guān)鍵的是選擇一到兩個行業(yè)深究，避免假需求，這個要考驗創(chuàng)業(yè)者對這個行業(yè)的理解和跟客戶交流的深度。

黃允松自己有做分析和調(diào)查，大型的傳統(tǒng)行業(yè)的客戶比如能源、金融、制造、公用事業(yè)，基本上七八成都是假需求。最可怕的是你的團隊根本意識不到這是假需求，你和你的團隊沉浸在那種“這么多客戶的潛在需求會帶給我們未來非常好的利潤增長”的美好夢想里不可自拔，最后越走越遠。

同時也要學(xué)習(xí)別人的失敗。如果你想取代他，那么你就要分析為什么他不行了，這個非常關(guān)鍵。黃允松說，在日常生活中，他會花很長時間看失敗、失敗、失敗，失敗是最重要的財富，尤其是別人的失敗。

簡單來講，傳統(tǒng)企業(yè)我們看失敗，新興企業(yè)我們看成功。

以下為黃允松在鈦媒體T-EDGE峰會上演講全文，經(jīng)ITValue整理：

大家看標(biāo)題“云計算產(chǎn)品的戰(zhàn)略” ，感覺是講在一個有很多的非常大的公司在做這種商業(yè)的開發(fā)的情況之下，我們應(yīng)該怎樣去設(shè)計你的產(chǎn)品。青云QingCloud基本上就是做云計算的這幾個層次：從最下面的硬件層面到軟件層面，然后到服務(wù)的整合層面。

這個話題非常寬泛，時間有限，所以我一共歸納了四大點，希望對各位在場的從事底層技術(shù)研究和開發(fā)的團隊有幫助，如果你抱著來聽技術(shù)的思路今天可能不太能讓你滿意，今天我主要將的是產(chǎn)品設(shè)計中我認為比較重要的點。

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客戶是誰，需求在哪兒？
第一個問題就是，我們的客戶到底是誰和需求在哪里。為什么在我們這個行業(yè)，這些尤其重要呢？因為你能想到所有有名的企業(yè)都在這個行業(yè)里，所以這一點是非常關(guān)鍵的。

做產(chǎn)品做設(shè)計的人，行業(yè)性是要擺在第一位的，千萬不能夠看見別人做什么你就做什么，這是不行的。以云計算為例，本質(zhì)意義上說，云計算在嘗試去替代傳統(tǒng)IT的一些做法，在產(chǎn)品和技術(shù)上面替代，基本上你能看到人類所有的行業(yè)都會被云計算所接觸到。這時候你會有點蒙，不知道和誰在做生意。

剛開始的時候野心不能太大，我的建議是在做產(chǎn)品的時候一般只能選一到兩個行業(yè)來做，這一兩個行業(yè)也要足夠的大。大到什么程度呢？去年的Gartner報告說全球的IT總支出是3.8萬億美金，30%是由一個行業(yè)貢獻的——傳統(tǒng)金融，沒有“新興”兩個字。如果你找到的不是最大的，你可不可以做，需要琢磨一下，還有很多的可能，并不表示大家一定要這么做。你不做云計算行業(yè)，做別的行業(yè)也是這樣子，一定要大，但是行業(yè)要窄，不能太多。

如果為了保證公司的營收狀況，產(chǎn)品要賣得動，而一口氣選擇十幾個行業(yè)讓銷售去開拓，是不可以的。以青云為例，我選擇傳統(tǒng)行業(yè)作為我的目標(biāo)客戶。

還有關(guān)鍵的一點，我準(zhǔn)備讓客戶怎么用這個產(chǎn)品。你可以有兩種選擇：一種選擇是設(shè)計產(chǎn)品的時候，一切的規(guī)矩皆打破，客戶必須跟隨你的游戲規(guī)則，這是非常自信的做法；還有一種，也是我選的，基本上什么都不變，只是從使用的場景上來說，變得更方便、更廉價、性能更好、成本更低，有一些比較大的改變，是用戶團隊感受不到的，因為他的習(xí)慣、應(yīng)用程序，他的一切都得以保存。這點是在做產(chǎn)品設(shè)計尤其產(chǎn)品權(quán)利比較大的人一定要好好考慮的。

關(guān)于共存與取代，很多人會選取代關(guān)系，這是典型的過度自信，不知道客戶要什么。共存是必須的，可能經(jīng)歷長達20、30年的時間，聽起來很悲觀，實際上這件事情對我們新興公司來說是好事情。為什么？一旦發(fā)生翻天覆地變化的時候，實際上我們作為新建企業(yè)往往不具有優(yōu)勢。你游說別人接受完全陌生東西的時候，你作為一個初創(chuàng)企業(yè)的創(chuàng)新產(chǎn)品是不夠吸引人的，你需要花更大的工夫讓人理解你的東西。

共存和取代的時候，從我的角度會選擇共存。大家在設(shè)計產(chǎn)品的時候，在技術(shù)層面進行融合的時候，共存與取代是要花很大的力氣去考慮的，而且開發(fā)成本相當(dāng)高，會招來你工程師團隊里非常有想法人的反抗，這是很正常的，你要搞定這個那就要加油。

最后一點是非常關(guān)鍵的，大多數(shù)時候是假需求，你怎么判斷那個需求是假的，這個要考驗?zāi)銓@個行業(yè)的理解和你跟客戶交流的深度，這也是為什么在開篇的時候講，千萬不要選太多行業(yè)。我經(jīng)?？吹接泻芏嗯笥褌冏龉镜臅r候，會做很大的一個行業(yè)列表，交給自己的銷售及市場團隊去推，引入的往往是假需求。

我自己有做分析和調(diào)查，大型的傳統(tǒng)行業(yè)的客戶比如能源、金融、制造、公用事業(yè)，基本上七八成都是假需求。最可怕的是你的團隊根本意識不到這是假需求，你和你的團隊沉浸在那種“這么多客戶的潛在需求會帶給我們未來非常好的利潤增長”的美好夢想里不可自拔，最后越走越遠。

縮小你的行業(yè)范圍是非常關(guān)鍵的，我們一定要真需求，不要假需求。了解你的客戶，跟他們交談，不厭其煩地交談，到最后一定從他嘴里套出真東西。

我覺得這是我們做產(chǎn)品設(shè)計的人起步的第一步，絕對不可以關(guān)在你的實驗室里面自己想。

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如何在同行業(yè)里學(xué)習(xí)
云計算是一個很特別的行業(yè)。云計算是典型的非常傳統(tǒng)的IT廠商行業(yè)，在往互聯(lián)網(wǎng)方向轉(zhuǎn)型。套用今年最流行的詞叫互聯(lián)網(wǎng)+，云計算就是典型的互聯(lián)網(wǎng)+IT。我們把傳統(tǒng)的IT變成一個更加新的模式，其實還是IT行業(yè)。

我們要看大廠商的行動，以已經(jīng)100多年的IBM為例，你得看他做什么，哪些地方做對了，哪些地方做錯了，尤其他哪些地方做錯了對你非常有幫助。

美國《連線》雜志，一個多月前有一篇分析報道的標(biāo)題是“那些巨人們正在走向死亡”，第一段話列出所有的巨人們，那些我們耳熟能詳?shù)拇笮蛷S商，包括IBM、HP、戴爾、EMC，都在里面，我們不一定同意所有的觀點，但是我們可以看到，傳統(tǒng)的模式真的是身陷困境，我們要花大量的時間去分析這些。我相信各位的行業(yè)一定有傳統(tǒng)企業(yè)，和你做的很相近。如果你想取代他，那么你就要分析為什么他不行了，這個非常關(guān)鍵。

沒有一個大公司會看著自己倒下的，他們一定會尋求改變，絕大多數(shù)情況下他們尋求的改變都是惘然，枉然是因為慣性原則。但他求變的過程，他所做出的努力，他哪些地方做對了，哪些地方做得不好，為什么做得不好，這就是作為產(chǎn)品設(shè)計團隊一定要認真分析的，這也是我花大量的力氣分析的。在日常生活中，我會花很長時間看失敗、失敗、失敗，失敗是最重要的財富，尤其是別人的失敗。

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)離我們很遠，我們畢竟是做底層技術(shù)的；而互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)本質(zhì)意義上說他是IT廠商的客戶、用IT產(chǎn)品，比如說Linux，Hadoop、Java，他不會做這些東西，為什么我要分析他？因為每一個大企業(yè)都是有野心的，他會想著去開拓他的新的業(yè)務(wù)線，在這個層面上，他們都會嘗試向云轉(zhuǎn)型，我們?nèi)タ此麄冏隽耸裁词呛荜P(guān)鍵的。

一般說來，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)干的事情都是偏他們方向和生態(tài)的，一旦偏離自己的生態(tài)就做得不好了。游戲企業(yè)一定在游戲生態(tài)的接駁做得好，電商企業(yè)也是電商的第三方接駁做得好，我們要看他為什么能壟斷不是他投資企業(yè)的電商的API接入，這是他成功的地方。

簡單來講，傳統(tǒng)企業(yè)我們看失敗，新興企業(yè)我們看成功。

3
什么樣的產(chǎn)品有吸引力
有了前面兩個前提，我們可以開始構(gòu)思產(chǎn)品。

站在我做青云的角度，首先是考慮功能層面。大部分的錢在傳統(tǒng)行業(yè)的手上，功能層面上一定要百分之百地去取代他現(xiàn)在的傳統(tǒng)IT的一切，不能有一個缺失，這個是非常關(guān)鍵的，因為CIO們沒有時間聽你解釋為什么這個功能是沒有的，還是那句話，一定要兼容并包。

第二就是功能完全相同的情況下，一定要有不同的表現(xiàn)，這就是我們經(jīng)常講的差異化。我舉個例子，我經(jīng)常講的性能，性能是很重要的指標(biāo)。我們買PC機，如果你買一個神州電腦，你肯定不太在乎他的表現(xiàn)，你買ThinkPad、Mac book則肯定在乎的更多。同樣功能的產(chǎn)品一定會有更多的表現(xiàn)，客戶要的表現(xiàn)，你能不能超過他的預(yù)期？一般說來，關(guān)系型數(shù)據(jù)庫要兩萬IOPS，你不能給他兩萬，你要給他最好的，你要給他十萬，用戶感覺會好一些。技術(shù)層面的實現(xiàn)一定要有非常顯著的變化。

耦合度的控制，這一點是也至關(guān)重要的。在傳統(tǒng)IT有一個非常有名的詞叫“廠商鎖定”，所有客戶都煩這個，所以我們作為新企業(yè)要拿這個做為賣點，把耦合度降下來，耦合度為零是最好的，只看你能不能做到。API為什么要100%的開放，不能沒有API或者是簽合同才有API，就是為了耦合度的控制，這是你企業(yè)產(chǎn)品的銷售的賣點，這也是你作為產(chǎn)品的負責(zé)人在設(shè)計的時候一個非常重要的一個工作的內(nèi)容。

如果大家是重度的云計算用戶，你會知道原來有CT（通信技術(shù)）和IT（信息技術(shù)）兩個行業(yè)，現(xiàn)在會說的是ICT。為什么CT和IT會融合？因為云計算這個東西沒有網(wǎng)絡(luò)那就是惘然，像交換機、路由器、防火墻所有這一切跟網(wǎng)絡(luò)相關(guān)的，包括骨干網(wǎng)和機房里的網(wǎng)絡(luò)，對客戶來說是不可以沒有的。這就是為什么像我們青云從去年年初就開始投資環(huán)中國的骨干網(wǎng)，因為CT已經(jīng)融入IT，或者說兩者兼容并包，骨干網(wǎng)（廣域網(wǎng)）已經(jīng)是云計算產(chǎn)品中得一部分。

邊界是用來控制你的野心的，千萬不要無邊無際做你的產(chǎn)品。很多人問我，青云最重要做什么，我說非常簡單，最重要做三點，I（基礎(chǔ)設(shè)施）、O（編排）、P（平臺）。我們只在技術(shù)層面上耕耘，絕對不會碰應(yīng)用層面或者跟任何行業(yè)屬性相關(guān)的東西。

當(dāng)你野心太大的時候，你的團隊就無所適從了，永遠不要有過度張揚的野心。理論上來說，只要有工程師，所有東西都能寫出來，那是理論上，千萬不要嘗試去做。

“漂亮”就不用說了，剛才給你們看的第一頁白板黑子的PPT，你們看著肯定不高興，現(xiàn)在就舒服多了吧。我非常強調(diào)漂亮，如果大家用過青云，你們就知道我們多在乎頁面，哪怕每一個小圖標(biāo)放在哪里，字體是什么，都不準(zhǔn)馬虎的。誰告訴你工程師不懂審美的，我就是工程師，工程師是非常懂審美的。

4
競合之道
很多人覺得很奇怪：在這么殘酷的云計算市場，而且云計算的燒錢程度非常嚇人，你們青云怎么活下來的？聽說你非常反感融資這件事情……我覺得，大家要記住第一件事情就是避免競爭。

為什么要避免競爭？我要問你，你真的覺得你打過IBM、HP這類巨頭嗎，這要打很大的問號，即使是新興企業(yè)也不一定能打過。一定要避免競爭。避免競爭要做好一件事——針對誰、做怎樣的產(chǎn)品和功能以及怎樣實現(xiàn)差異化。

作為產(chǎn)品的設(shè)計人，如果公司推出了你的產(chǎn)品之后，公司的銷售團隊陷入了殘酷的慘無人道的競爭的話，一定是你產(chǎn)品設(shè)計團隊的問題，尤其是設(shè)計者的問題。

前面說過所有的客戶都非常反感“廠商鎖定”，我這個行業(yè)（不知道2C是怎樣的），我還沒有見到哪位公司的大老板，CIO、CTO、總裁之類的人喜歡閉環(huán)生態(tài)、垂直生態(tài)等等，他們喜歡開放生態(tài)。所以我會非常強調(diào)要做類似于蘋果的App Store，青云成為第一家推出APP Centre的云計算廠商，這樣做會分掉我的利潤，但是我會討好我的客戶。

希望我講的這些對大家設(shè)計產(chǎn)品有幫助。（文/任斐菲，本文根據(jù)黃允松在2015鈦媒體T-EDGE峰會上的演講全文整理）