2014年，CIO們逐漸從互聯網焦慮癥的困擾中走出來，開始實事求是的研究互聯網的種種工具和運作方式對于現有業務的意義，期待在傳統產業的運營方式中融入互聯網基因。



在2014年ITValue千億俱樂部組織的一系列圍繞傳統互聯網化的企業咨詢和研討活動中，千億CIO們逐步發現，互聯網雖然可以很輕松地以一種外部思維去顛覆原本傳統企業認為挺強的業務體系，但所謂顛覆，不過是借用互聯網信息對稱的零成本改變了幾種關系而已。而CIO們幫助傳統企業互聯網化的關鍵，還是在于是否跳出原有業務思維去重新思考互聯網思維可以給企業帶來的改變。


跳出生態鏈思考互聯網化


在千億俱樂部2014年針對上汽集團互聯網轉型的兩次封閉討論中，有與會的千億CIO就提出，傳統企業互聯網化，你是要做銀行里的排隊機，還是做余額寶？


排隊機與余額寶皆是技術應用變革的產物，解決的都是人們進銀行排隊等待的問題。據說工商銀行花在排隊機系統上的投資是支付寶開發余額寶的至少一百倍。而在實際應用中，銀行在網店應用了排隊機后，人們排隊的次序在變好，但余額寶一出，用戶則不用排隊了，在網上和手機上就可以完成幾乎所有需要在銀行柜臺完成的業務。


對于CIO來說這是兩個非常形象生動的案例，CIO可以繼續在現有的生態鏈條里做一些類似于銀行開發排隊機的信息化應用，或是徹底越過一些環節，做一個余額寶似的顛覆性產品。


上汽集團旗下的安吉物流有限公司在與千億俱樂部合作組織的一次頭腦風暴活動中，就嘗試著和與會的千億CIO一起探討類似的問題，在安吉所在的物流行業，如何用互聯網改變車隊與貨主的關系，如何用互聯網改變運力采購人與運力提供人之間的關系，以幫助安吉獲得更大的市場空間和轉型機會。


對于傳統企業來說，這些關系的改變說來簡單，卻是真正在互聯網模式下運用技術力量進行的一次徹底的顛覆。而與會的千億俱樂部特約互聯網專家、北京匯通天下技術有限公司總裁翟學魂說：“這些關系，現在的改變只是一點點，這里頭有一個巨大的空間，整合過去的資源可以讓企業大有作為。”這樣的思路給傳統企業進行互聯網轉型提供了參考。


從千億俱樂部研討的一系列企業案例中，我們可以看出對于千億級的超大型企業來說，社會信息化環境的改變對于企業互聯網化是一個重要的變量，以前企業需要進行大量成本才能獲得的設備信息化的改變，現在被社會信息化環境攤低了。很多專業的終端設備被智能手機上的APP所取代，而信息對稱的過程，也因此而改變。大量的市場和消費數據已在市場上積累，可以以相對較低的成本獲取，原本在物流行業需要數十年才能形成的大型企業，現在以互聯網的方式來整合現有資源，在生態鏈上的某個小環節而不是從整個生態鏈上通過數據的方式切入，就可以在短期內形成大的運輸公司。就好像余額寶只花了兩年時間就成為中國第一的基金公司一樣。這樣的規模增長速度在傳統模式下是難以想象的，但在互聯網環境下卻輕松實現了。互聯網提供的工具和思維方式可以幫助企業做到這些。


傳統企業電商轉型最應做的是服務


2014年另一個在千億俱樂部中不斷被提起的話題是傳統企業作電商轉型可以做哪些事情，而千億CIO們經過一系列的案例研討和企業親身實踐后認為，傳統企業發展電商平臺，不可能在短期內替代原有線下的經營體系，而應是原有體系的互補和提升，借此轉向以用戶為中心的資源整合模式，基于數據分析做好客戶服務，避免與原有體系的利益沖突，是互聯網化的可行之道。


2014年3月21日，在上汽集團發布其電商平臺車享網前一周，受上汽集團信息總監張新權和上汽銷售工業公司總經理兼車享網平臺CEO夏軍的邀請，ITValue千億俱樂部與京東、阿里、小米、1號店、團車網等互聯網企業高管一起，共同對上汽集團即將發布的車享網平臺進行咨詢探討。


車享網的發布是中國四大汽車集團之一上汽集團面對互聯網浪潮進行的一次自我挑戰和變革，也引發了與會嘉賓關于傳統企業如何互聯網化轉型的探討。


上汽集團期待通過即將發布的車享網平臺，將其線上的承諾與線下的服務串聯起來，整合上汽集團內部的整車品牌、經銷商、零部件、二手車、汽車服務等覆蓋汽車全產業鏈的資源，對客戶形成銷售及服務的閉環體系。車享網首期服務上汽8大品牌，覆蓋8大城市的122家經銷商，借用電子商務平臺，無縫對接線上和線下資源，通過PC、移動、觸屏板等各種渠道實現以客戶為中心的服務模式，在線上延伸上汽集團的品質承諾。


千億CIO與受邀的互聯網企業高管就車享網平臺碰撞出的結論認為，傳統企業的基因與電商企業基因不同，即使把“血”全部換完，也未必能像互聯網企業那樣做事。而基于原有產業鏈提供的個性化服務，則是傳統企業可以通過電商平臺做的事情，而這是互聯網企業不容易做到的。基于這個思路去挖掘原有存量客戶的價值，以服務黏住客戶，是營銷成本最低且最有效的進行互聯網化的方式。


相對于傳統企業來說，電商在短期內發展不可能替代原本在線下多年發展的經營體驗，所以傳統企業電商平臺應是原有業務的互補和提升，幫助原有企業做大。電商平臺與原有業務之間要避免利益沖突，不能搶經銷商的利益。


很多傳統企業做電商平臺，一直糾結于到底是為銷售服務還是為客戶服務，這導致很多電商項目停滯不前。而千億CIO們認為，解決這個糾結的可行道路就是做服務、做體驗，低調上線，高調改進。互聯網的思維方式是以用戶為中心，用戶是唯一資產。傳統企業若不轉化到以用戶為中心，電商平臺從初衷就不對，結果也不會對。


傳統企業有豐富的線下資源，而互聯網企業缺乏線下資源，只能以客戶為最大的資產，這種差異性決定了傳統企業不能以互聯網企業的打法來應對市場競爭。有千億CIO形象地比喻為“窮人才革命，富人不革命，富人選擇漸進式變革”，但傳統企業需要先解決自己的體制問題。


傳統企業的電商不一定要從建網站開始，也可以從用戶和數據開始，把服務、客戶、數據整合成一個閉環，比如中糧大悅城在數字大悅城上的嘗試，給傳統商場業務帶來了新的活力。所以電商平臺的定位不一定是賣產品，也可以是做服務。


而在產品策略上，互聯網企業往往只做幾款有限的爆品，而非像傳統企業一樣做一系列高中端產品，他們與客戶一起設計產品，以用戶反饋驅動產品改進。互聯網產品思維就是為用戶貼心服務的思維。


直擊客戶內心的營銷創新和O2O


京東商城在初建時打出的“正品行貨、機打發票”，直接點中消費者要求品質可靠的需求，與B2C和當時淘寶上流行的C2C模式區別開來，獲得自己的市場空間。這被千億CIO們認為是雙方在營銷策略上有著根本差異：傳統企業習慣打高大上的口號，而互聯網思維要求直擊客戶內心需求。


電商平臺的核心競爭力在于數據驅動和以用戶為中心，目標是顧客價值最大化，從而帶來營銷成本最小化。價值觀里講究客戶為先，整個公司的運營體系和效率體系都圍繞客戶進行，顧客成為產品的一部分。對于進軍電商的傳統企業來說，新電商時代意味著線上與線下的體驗融合，通過線上線下的數據打通，根據數據分析客戶喜好，進行有的放矢地推薦，實現私人定制。而以互聯網思維來進行營銷創新，關鍵在于滿足和激發人性之美，讓客戶做主導這場游戲的導演，而非被操縱的演員，給予客戶自我主導的體驗。


電商針對的是客戶的價格敏感度，而傳統企業做O2O則是培養品牌忠誠度，通過后臺大數據分析客戶消費行為，把對價格敏感的客戶擠出去，而服務于忠誠的會員。O2O除了服務于銷售和客戶服務外，更多可以成為整個購物體驗的延伸。


數據研究是傳統企業做O2O的基礎，不同業態和規模的企業之間O2O的模式不可抄襲，適合自身的O2O模式一定是基于對商業業態、電商、CRM和客戶消費習慣等多維度分析得出來的，數據研究先于O2O模式設定。O2O也絕對不是線上線下，而是全方位的體驗。互聯網思維并非無所不能，在實體商業中也存在鴻溝。


用戶數據是傳統企業最大的資產，互聯網提供了非常方便的數據共享的方式，如果汽車企業愿意分享用戶數據給保險公司，供其提供個性化定價的保險產品，那這也可以成為汽車企業的增值服務。


如今的商業環境已經由2.0時代開始向3.0過渡，其特性就是心想事成，客戶想什么就馬上送到他面前，讓他可以很方便就用。消費的過程需要一個很人性化的環境，從客戶角度提供他想要的選擇。