從某種意義上講，SAP就是一個(gè)靠處理變化掙錢的公司——他們的ERP（Enterprise Resources Planning）產(chǎn)品被廣泛應(yīng)用在全球的企業(yè)當(dāng)中，處理大量的信息，幫助企業(yè)應(yīng)對(duì)外界的變化。

但是這家過去10多年來都在企業(yè)管理軟件市場(chǎng)呼風(fēng)喚雨的公司，近年來也遇到了很大的挑戰(zhàn)——傳統(tǒng)大企業(yè)客戶的ERP系統(tǒng)基本部署完畢，市場(chǎng)拓展難度越來越大；同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展對(duì)軟件應(yīng)用和開發(fā)帶來巨大改變，一時(shí)讓這個(gè)軟件巨人顯得有些不適應(yīng)。2009年，SAP公司總營(yíng)業(yè)額146億美元，下滑8%，而軟件公司關(guān)鍵的財(cái)務(wù)指標(biāo)——傳統(tǒng)的軟件許可證收入則下滑28%。

2010年2月8日，SAP首席執(zhí)行官Leo Apotheker宣布辭職，他在任期內(nèi)給員工和客戶留下的最深印象，就是在經(jīng)濟(jì)危機(jī)期間決定提高對(duì)客戶的支持服務(wù)費(fèi)用，招致很多客戶的抱怨。與此同時(shí)，董事會(huì)宣布孟鼎銘（Bill McDermott）與施杰翰（Jim Hagemann Snabe）出任聯(lián)席CEO。

在新CEO組合上任不到100天后，SAP宣布以58億美元收購(gòu)美國(guó)軟件公司賽貝斯(Sybase)。Sybase的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域在數(shù)據(jù)庫(kù)和移動(dòng)計(jì)算領(lǐng)域，對(duì)SAP的業(yè)務(wù)有很大的互補(bǔ)性。這項(xiàng)并購(gòu)，其實(shí)是SAP發(fā)起的一系列變革中的一個(gè)。SAP希望借助這些改變，能夠讓自己在軟件架構(gòu)、中小企業(yè)市場(chǎng)、云計(jì)算和移動(dòng)商務(wù)等領(lǐng)域有全新的表現(xiàn)。而衡量這些變革成敗的標(biāo)準(zhǔn)也已確定，那就是SAP希望在未來5年里把用戶數(shù)從3500萬提高到10億。

換帥之后，SAP取得了強(qiáng)勁的增長(zhǎng)。2010年第二季度，SAP全球的軟件及軟件相關(guān)服務(wù)收入增長(zhǎng)了16%，更重要的是，僅在這一個(gè)季度里，SAP就贏得了超過10,600筆的交易，突破了在全球范圍內(nèi)擁有10萬家客戶的目標(biāo)。

記者日前采訪了SAP的聯(lián)合CEO施杰翰（Jim Hagemann Snabe），并圍繞著變革的話題與他展開了對(duì)話。

Q企業(yè)應(yīng)用市場(chǎng)最近這些年發(fā)生了哪些根本性的變化？

A圍繞標(biāo)準(zhǔn)化和優(yōu)化的趨勢(shì)一直存在，但是現(xiàn)在出現(xiàn)了一些新變化。許多公司都在努力尋找各種方式對(duì)公司業(yè)務(wù)進(jìn)行效率之外的變革，包括運(yùn)用新科技協(xié)助他們對(duì)市場(chǎng)變化做出更快的反應(yīng)。同時(shí)，如有可能，盡可能地輻射到客戶的客戶。對(duì)于這一點(diǎn)，我們相信會(huì)出現(xiàn)將改變整個(gè)IT行業(yè)的新科技。對(duì)于效率而言，我們相信按需定制的軟件將幫助小型企業(yè)在不需要大量IT技術(shù)的情況下也能提高效率。
每18個(gè)月，信息量就會(huì)翻倍。位于各處的傳感器能夠告訴你它們身在何處，所做何事。所有這些信息都需要進(jìn)行分析。對(duì)于這一點(diǎn)，我們相信內(nèi)存計(jì)算技術(shù)將成為一項(xiàng)重大變革。數(shù)據(jù)存儲(chǔ)在計(jì)算機(jī)的主要存儲(chǔ)器中，而內(nèi)存計(jì)算技術(shù)能夠在不到1秒鐘的時(shí)間內(nèi)對(duì)大型數(shù)據(jù)集進(jìn)行分析。最后，我們認(rèn)為移動(dòng)設(shè)備將會(huì)改變軟件的使用方式，尤其是企業(yè)能夠直接借此獲取并了解終端用戶的行為方式。

QSAP的主要客戶原來一直集中在ERP的領(lǐng)域，他們的需求在這些年發(fā)生了什么樣的變化？

A我們也從一個(gè)方面看到了客戶對(duì)于ERP的巨大需求——客戶希望毫不費(fèi)力地實(shí)現(xiàn)最佳性能。5年前，他們還愿意花費(fèi)大量時(shí)間，咨詢眾多顧問以實(shí)現(xiàn)軟件的獨(dú)特性能。但是在當(dāng)今世界，公司正在尋求簡(jiǎn)化操作。iPad就是簡(jiǎn)化操作的最佳范例。與追求完美相比，我更青睞簡(jiǎn)便。因?yàn)閮r(jià)格更低，速度更快，也更加便捷。這是一個(gè)大的發(fā)展趨勢(shì)，意味著我們需要提供一攬子解決方案。該方案所需服務(wù)更少，或者干脆將軟件作為一項(xiàng)服務(wù)來提供。

而另外一種趨勢(shì)則是完全相反，需要具體問題具體解決。因此，需要具有極大的靈活性。我們認(rèn)為對(duì)于不同的業(yè)務(wù)流程，客戶需要具有一定的靈活性，以增強(qiáng)解決方案的有效性，以及不同環(huán)境和移動(dòng)設(shè)備下的用戶體驗(yàn)。這個(gè)趨勢(shì)將朝著兩個(gè)不同的方向發(fā)展：一個(gè)方面是更具標(biāo)準(zhǔn)化，而另一個(gè)方面則是簡(jiǎn)化和更具獨(dú)特性。我們認(rèn)為，只有對(duì)平臺(tái)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化和開放化才能實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，而靈活性將使得這一平臺(tái)得到進(jìn)一步增強(qiáng)。

Q這些年SAP的產(chǎn)品一直以穩(wěn)定、持續(xù)、功能強(qiáng)大而著稱。而剛才你也談到，客戶發(fā)生了非常大的變化。這樣的話，SAP產(chǎn)品戰(zhàn)略會(huì)有什么樣的變化？

A過去，我們從內(nèi)到外用的都是同一種系統(tǒng)，要想獲得新的特性，就得等到新版本的出現(xiàn)。現(xiàn)在，我們的平臺(tái)里面包含了幾乎所有的功能，而我們則可以從頭到尾改變，甚至連運(yùn)算邏輯都能改變，而不需要對(duì)內(nèi)核進(jìn)行更改。這讓我們?cè)跇?biāo)準(zhǔn)化和靈活性兩者之間找到了結(jié)合點(diǎn)。所以我們現(xiàn)在認(rèn)為創(chuàng)新周期將會(huì)發(fā)生改變。客戶肯定不愿意每年都對(duì)其核心系統(tǒng)進(jìn)行升級(jí)，他們希望更新?lián)Q代越慢越好，因?yàn)槊恳淮胃露夹枰度刖薮蟮娜肆臀锪Γ撬麄冇窒Ｍ偸悄軌蛟谛碌囊苿?dòng)設(shè)備上實(shí)現(xiàn)新的用戶體驗(yàn)。這種架構(gòu)我們已經(jīng)完成了。其實(shí)這一點(diǎn)與當(dāng)前的中國(guó)非常相似。中國(guó)擁有最為悠久的歷史，還可能同時(shí)擁有世界上發(fā)展最快和最新的公司。我們認(rèn)為軟件架構(gòu)也是同樣的道理。

QSAP剛才談到了市場(chǎng)，包括產(chǎn)品，都有很多的變化。那么，SAP從整個(gè)組織架構(gòu)、管理模式上，怎樣去適應(yīng)這種變化呢？

A是的，我們做出了巨大改變。首先，我們非常關(guān)注客戶以及公司為這些客戶所創(chuàng)造的價(jià)值，而不僅僅是我們所提供的軟件。這一點(diǎn)是我們?cè)诠緝?nèi)部就關(guān)注重點(diǎn)和先后順序做出的重大變革。我們要讓每一位客戶都成為最成功的企業(yè)。要想實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，我們就需要花更多的時(shí)間同客戶在一起，更多地分享我們的經(jīng)驗(yàn)。其次，為了加快創(chuàng)新，我們也進(jìn)行了重大變革。我們認(rèn)為在這個(gè)具有連續(xù)性的核心的基礎(chǔ)上，能夠進(jìn)行迅速創(chuàng)新。我們對(duì)創(chuàng)新的理念是在不擾亂客戶的基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新。

最近，我們發(fā)布了一種基于內(nèi)存的架構(gòu)計(jì)算技術(shù)，能夠讓公司在現(xiàn)實(shí)環(huán)境中對(duì)他們的業(yè)務(wù)進(jìn)行實(shí)時(shí)分析，即使是大型公司也可以做到實(shí)時(shí)分析。現(xiàn)在，我們可以在不進(jìn)行升級(jí)的情況下向現(xiàn)有客戶和現(xiàn)有系統(tǒng)提供這種服務(wù)。這就是我們對(duì)于創(chuàng)新的定義：不擾亂客戶的快速創(chuàng)新。最后，我們準(zhǔn)備進(jìn)入按需定制的軟件市場(chǎng)。對(duì)于SAP公司來說，將軟件作為一種服務(wù)還是非常新鮮的。我們認(rèn)為我們現(xiàn)在擁有最具現(xiàn)代化的按需定制平臺(tái)，一個(gè)非常安全的可移動(dòng)性平臺(tái)，能夠讓我們借此進(jìn)入類似中國(guó)這樣的國(guó)家。讓我們不僅能夠向小型企業(yè)提供最佳實(shí)踐，還能吸引一個(gè)愿意為本產(chǎn)品進(jìn)行本地化和多樣化的生態(tài)系統(tǒng)，甚至還有可能在蘋果公司的應(yīng)用商店（APP Store）里出售。所不同的是，這個(gè)商店將取名為SAP商店。

Q現(xiàn)在SAP面臨著很大的挑戰(zhàn)，很多分析師也提了這個(gè)問題——SAP原來的大部分大客戶，都已經(jīng)結(jié)束了IT基礎(chǔ)設(shè)施的大規(guī)模部署。要如何繼續(xù)賣給他們更新的產(chǎn)品，讓他們保持對(duì)SAP的持續(xù)購(gòu)買呢？

A確實(shí)如此，許多大型公司已經(jīng)安裝了ERP系統(tǒng)，對(duì)其內(nèi)部業(yè)務(wù)流程進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化。但是首先，我們認(rèn)為這些大型公司當(dāng)中還是有很多客戶沒有用到我們所提供的服務(wù)。專業(yè)客戶都是非常樂于使用SAP軟件的，但是大多數(shù)淺嘗輒止的客戶并不喜歡SAP的軟件。我們認(rèn)為我們可以通過移動(dòng)設(shè)備與數(shù)百萬計(jì)的客戶進(jìn)行非常友好且簡(jiǎn)單的互動(dòng)，而他們所在的公司雖然安裝了SAP，但是并沒有充分使用。移動(dòng)設(shè)備是一個(gè)大的機(jī)遇。

我們也看到了相關(guān)分析。客戶都想知道他們的業(yè)務(wù)表現(xiàn)如何，市場(chǎng)表現(xiàn)如何，而我們?cè)诜治龇矫嬉踩〉昧酥T多進(jìn)步，對(duì)于基于內(nèi)存計(jì)算的分析技術(shù)也具有頗多興趣。最后，我們看到了在類似中國(guó)的市場(chǎng)中，以及在中小企業(yè)中的增長(zhǎng)勢(shì)頭，而我們的多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)此并未予以關(guān)注。

如今，我們已經(jīng)有了一個(gè)非常成功的解決方案：產(chǎn)生于中國(guó)的Business One。現(xiàn)在我們又有了All-in-One。對(duì)于按需定制解決方案，我們現(xiàn)在擁有Business By Design，正在推向上市。我們認(rèn)為這將是一次巨大的發(fā)展機(jī)遇。我們已進(jìn)行了分析，通過進(jìn)入按需定制的基于內(nèi)存計(jì)算的市場(chǎng)和移動(dòng)市場(chǎng)，我們認(rèn)為可以將市場(chǎng)覆蓋面積擴(kuò)大一倍。

Q我從做記者開始，關(guān)注SAP已經(jīng)差不多有10年的歷史了。我看到SAP從一個(gè)非常典型的德國(guó)公司，慢慢地變得更像一家美國(guó)公司。在收購(gòu)了Sybase之后，會(huì)有更強(qiáng)的美國(guó)文化注入。我想了解一下，怎么樣融合這兩種文化，把SAP變成一家更國(guó)際化的公司？畢竟德國(guó)的工程師文化和美國(guó)以營(yíng)銷為主的文化，沖突還是很大的。

A這是我們主要的目標(biāo)之一，不要成為一家純粹的德國(guó)或美國(guó)公司。一方面，我們要成為一家全球化公司，同時(shí)也要成為一家本土化公司，我們稱之為“全球本地化”。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，首先我們的董事會(huì)極具國(guó)際化。從今天來看，我是丹麥人，還有三個(gè)德國(guó)人，一個(gè)美國(guó)人，和一個(gè)住在美國(guó)的印度人。在收購(gòu)Sybase之后，我們還有一位香港華人加入。我認(rèn)為這種文化的混合和多樣化是一筆巨大的資產(chǎn)，可以從不同的角度看待這個(gè)世界。我們相互尊重，就可以做出更好的決策。

與此同時(shí)，我們也希望變得更加本地化。目前為止，我們?cè)谥袊?guó)是以德國(guó)公司的身份出現(xiàn)；現(xiàn)在我們已經(jīng)進(jìn)入了第二個(gè)發(fā)展階段，希望成為一家位于中國(guó)的中國(guó)公司，我們希望能夠在中國(guó)為中國(guó)創(chuàng)新做出貢獻(xiàn)。如今，我們?cè)谥袊?guó)有超過2000名員工，有一家實(shí)驗(yàn)室。在按需定制平臺(tái)方面，我們需要本土合作伙伴；在移動(dòng)平臺(tái)方面，我們需要本土合作伙伴和一個(gè)生態(tài)體系。我們相信我們能夠與其他公司和本土同行一道，成為中國(guó)基礎(chǔ)設(shè)備業(yè)務(wù)市場(chǎng)上的重要組成部分，幫助中國(guó)公司在本地和國(guó)際市場(chǎng)上更好地運(yùn)作。

QSAP收購(gòu)Sybase之后，整個(gè)軟件市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來越從原來自由競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)變成了寡頭競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)。在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，SAP將如何面對(duì)自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？戰(zhàn)略會(huì)怎樣調(diào)整？

A我們認(rèn)為仍然需要堅(jiān)守核心業(yè)務(wù)。我們的核心業(yè)務(wù)就是軟件，而且是商業(yè)軟件。過去數(shù)年來我們所做的一切就是增強(qiáng)我們?cè)谏虡I(yè)軟件領(lǐng)域的地位。而其他公司則認(rèn)為他們需要進(jìn)入其他市場(chǎng)，比如硬件市場(chǎng)。我們認(rèn)為這是錯(cuò)誤的。我們認(rèn)為最好還是堅(jiān)持自己的核心業(yè)務(wù)，鞏固自身在商業(yè)軟件行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地位，并與其他領(lǐng)域中的領(lǐng)軍企業(yè)一起合作，讓客戶進(jìn)行選擇。從這個(gè)角度來看，我們并沒有改變我們的策略。我們始終認(rèn)為自己是一家商用軟件企業(yè)，并將保持不變，但是我們已經(jīng)加大了技術(shù)堆棧的規(guī)模。

首先，我們成為了商業(yè)流程方面的領(lǐng)袖。我們收購(gòu)了Business Objects公司，并成為數(shù)據(jù)分析領(lǐng)域的領(lǐng)袖。現(xiàn)在又收購(gòu)了Sybase公司，成為了移動(dòng)市場(chǎng)的領(lǐng)袖。隨著我們?cè)趦?nèi)存計(jì)算技術(shù)方面所做出的努力，現(xiàn)在我們對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)的必要性發(fā)起了挑戰(zhàn)。這讓我們給予技術(shù)堆棧更大的重要性，因?yàn)樗梢宰屍髽I(yè)更好地運(yùn)作。

我們專注于此，卻要比別人做得更好。這需要強(qiáng)大的合作能力，所以我們認(rèn)為自己是生態(tài)友好型的企業(yè)。我們希望能夠與那些和我們一樣持有平等之心的伙伴合作。如今，我們擁有強(qiáng)大的合作伙伴，他們都是行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)，比如英特爾、思科、EMC、IBM、惠普、富士通和聯(lián)想。我們?cè)噲D找到其他行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，并與他們展開合作。

Q最后一個(gè)問題，剛才我們談了很多變化。作為CEO，你如何領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)公司去面臨這么多的變革，最困難的事情是什么？

A大多數(shù)人都不喜歡過度變革。要想讓人們進(jìn)行改變，就需要通過一種愿景來激勵(lì)他們，獲得他們的信任，具有說服力，讓他們相信這樣做就能取得成功。我們?cè)?jīng)為公司設(shè)計(jì)過發(fā)展戰(zhàn)略，將一家軟件公司的發(fā)展目標(biāo)進(jìn)行了與過去不同的描述。過去，我們關(guān)注于將企業(yè)客戶做成最佳運(yùn)作的企業(yè)。本想繼續(xù)這樣做，但是我們認(rèn)為這個(gè)世界會(huì)有越來越多的發(fā)展需求，越來越多的人口，而資源卻越來越少。我們可以幫助這個(gè)世界運(yùn)作得更好，并在所有領(lǐng)域?qū)Y源進(jìn)行優(yōu)化整合。這個(gè)目標(biāo)是所有的SAP員工都認(rèn)同的，“哇，說不定我就能讓這個(gè)世界運(yùn)轉(zhuǎn)得更好呢，”這就超越了軟件銷售。從這一點(diǎn)來看，比較能激勵(lì)人。

我們的目標(biāo)非常宏偉。我們希望能夠通過我們的軟件覆蓋10億的人口規(guī)模。當(dāng)前我們的用戶只有3500萬。這個(gè)數(shù)字非常龐大。員工會(huì)說，“啊，10億！要是真的能夠?qū)崿F(xiàn)的話，我們就能改變這個(gè)世界，”但是要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，首先必須要在中國(guó)取得成功，必須要在移動(dòng)平臺(tái)上取得成功。需要將軟件設(shè)計(jì)得易于使用，就像蘋果軟件一樣，才能讓公司內(nèi)部的思維方式產(chǎn)生轉(zhuǎn)變。

你的問題是“變革中最大的問題是什么？”——是如何調(diào)動(dòng)人。一旦你成功地將他們調(diào)動(dòng)起來，他們?cè)诮鉀Q問題時(shí)一般就會(huì)變得比你還要聰明。作為領(lǐng)導(dǎo)者，我們的目標(biāo)或作用就是要調(diào)動(dòng)他們對(duì)于未來的積極性，在相關(guān)的領(lǐng)域進(jìn)行投資，實(shí)現(xiàn)我們的未來。

本文原載于《商業(yè)價(jià)值》雜志2010年10月5日刊